En la venta y en la vida, los «noes» no se pueden evitar pero se pueden entrenar. Las técnicas, estrategias, pitch, argumentarios, habilidades de influencia y persuasión, importan, pero hay algo que marca la diferencia:
la resistencia a la frustración, eso que llamamos resiliencia.

El dolor que supone el rechazo. La importancia de saber gestionarlo y liberarlo. El papel es muy sufrido y lo aguanta todo, pero la realidad, el día a día, determinadas profesiones, la atención al cliente, venta directa, reclamaciones, etc… son ingratas en ocasiones. Las personas somos de carne, hueso y emociones.

En ventas el rechazo no es la excepción, es parte del camino. Y saberlo de antemano no minimiza su escozor. El «no» llega, y suele hacerlo seguido, en cadena, especialmente cuando haces prospección comercial. En los negocios, y en la vida, también. La pregunta no es si vas a recibirlo, sino qué vas a hacer con ello.

No esperes la motivación perfecta para empezar a actuar. La constancia es tu mejor aliada para lograr metas.

Los profesionales que más lejos llegan no son los que nunca sufren o nunca se «caen», son los entienden el porqué y vuelven a levantarse con más fuerza y criterio. Fácil no es. La buena noticia es que se entrena. Como cualquier músculo. Sé de lo que hablo. Lo he vivido en mis carnes.

Durante 15 años trabajé en departamentos ultra competitivos de ventas, 10 años a puerta fría, en un rol «hunter» un perfil rápido, ágil y operativo.

Diferencia entre Hunter (cazador) y Farmer (granjero): Hunter se enfoca en conseguir nuevos clientes o cuentas. Farmer se centra en fidelizar y gestionar la cartera de clientes actuales a largo plazo. 

Ni te imaginas la de noes que he recibido. ¿Crees que sí? Piensa en una cifra y multiplícalo por 1.000.

Para que te hagas un cálculo rápido, contactaba con más de 30 personas por día, firmaba una media de 5 contratos, por día también. Seguramente más en ambos parámetros.

Ya he contado que superaba los objetivos por encima de la media. Destaqué por tener la más alta tasa de conversión, no en 1 año, ni en 2, durante los 10, pero hagamos las cuentas, que los números son lapidarios:

• 30 x 5 (días por semana) x (50 semanas) x 10 años= 75.000 personas.
• Si le sumas los otros 5 años, cuyo ritmo era menor por mi rol son + 25.000.
• Un total de 100.000.

Cifra que me convenció de que tal vez, algo de ventas sabía. Ese número, ese dato, fué con el que me autoricé a enseñar a otros a vender.

Desde entonces han pasado 15 años, sigo vendiendo, ahora mi conocimiento. Aunque mi misión principal son otros muchos roles: entrenar a profesionales, acortarles el camino, evitarles errores, darles herramientas para conectar y enamorar a sus clientes.

Y por supuesto, entrenar su resistencia a la frustración, transformar el esfuerzo en hábitos automáticos que impulsen tu crecimiento.

Resiliencia viene del término latín resilio, «volver atrás, volver de un salto, resaltar, rebotar». El término se adaptó al uso en psicología y otras ciencias sociales para referirse a las personas que a pesar de sufrir situaciones estresantes no son afectadas psicológicamente por ellas. Entre los psicólogos se refiere a tres usos generales del término resiliencia: buen desarrollo a pesar de alto riesgo social; mantenimiento de las competencias pese al estrés continuo; y recuperación después del trauma.

Recientemente, tuve el privilegio de trabajarlo con un equipo comprometido, con ganas de crecer, que me hacía preguntas inteligentes y con energía a raudales. ¡Gracias por vuestra participación y el compromiso!

Lo resumí en 3 x 3 acciones basadas en la psicología organizacional:

¿Cómo entrenar la resiliencia?

1. Exposición gradual a la incomodidad. No se trata de buscar el sufrimiento, ni de huir las situaciones difíciles. Cada vez que atraviesas una situación complicada actualizas tu mapa interno y te dices a ti mismo: «esto también lo puedo gestionar.»
2. Narrativa y sentido. Las personas más resilientes no son las que sufren menos, sino las que le dan coherencia y significado a lo que viven. Pregúntate: «¿qué me está enseñando esto?» activa un procesamiento distinto al victimismo «¿por qué a mí?»
3. Red de apoyo consciente. Tener relaciones de confianza — en el trabajo y fuera de él — es importante, te ayudará a recuperarte ante la adversidad.

¿Cómo se entrena la resistencia a la frustración?

1. Tolerancia a la espera, a la incertidumbre. Saber que lo que haces tiene un sentido, que la recompensa llegará, no inmediatamente sino a medio o largo plazo. Confía.  Tu trabajo de hoy dará fruto mañana.
2. Separa el hecho de la interpretación. La frustración no la genera el evento, sino lo que te dices sobre él. Se entrena al detectar el pensamiento automático («esto es un fracaso», «nunca sale nada bien»). Eso no es cierto, es una fantasía catastrófica. No te enganches a esa emoción.
3. Regulación fisiológica. El cuerpo va antes que la mente. Haz técnicas de respiración, muévete, sal, pasea, haz de deporte y el sueño de calidad son la base sobre la que se sostiene cualquier gestión emocional.

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Seguir compartiendo aquello que tanto que ha llevado aprender, me recuerda por qué me dedico a esto.

Y tú ¿Te trabajas solo la técnica o también la resiliencia?

Pdta.: Escrito sin IA y desde el corazón.

Con cariño,

Ada