El mes pasado impartí  la ponencia  «Inteligencia Comercial: Vender es fácil si sabes cómo», en el CEEI de Alcoy, una jornada similar a la del 8 de febrero en el CEEI de Valencia (Paterna) «Negociar es fácil si sabes cómo». En ambas transmití mi visión sobre la inteligencia comercial y cómo desarrollarla para aumentar las ventas y convertir a los clientes en fans. Vender es fácil si sabes cómo

Comparto hoy contigo algunos de los aspectos más relevantes de las jornadas para ayudarte a desarrollarla. 

¿Qué la inteligencia comercial?

No es una nueva inteligencia ni un truco para vender más, es una manera de relación que genera negocio. ¿Harías tratos con alguien en quién no confías? Para vender y comprar necesitamos fomentar sentimientos de confianza y seguridad.

Luis Bassat es el padre de tan acertado nombre. Él empezó vendiendo televisores a domicilio mientras estudiaba. En 1975 creo una pequeña agencia de publicidad con tres personas y un cliente. En 1980 se asoció con la multinacional Ogilvy. En 1992 se encargó de la organización de las ceremonias de inauguración y clausura de los Juegos Olímpicos. Todo un referente en inteligencia comercial.

El medio es el mensaje nos decía Mc Luhan, cuando hacemos labor comercial, el medio es el vendedor, la persona que te guía y te asesora durante el proceso de compra.

¿Cómo desarrollarla? 

La inteligencia emocional se desarrolla con análisis, estrategia, conocimientos y el mimo de un artesano. Con relación, comunicación e interés en solucionar las necesidades del cliente, a quien debemos considerar nuestro socio. 

Siempre pido feedback, al finalizar una clase, tras una sesión de coaching o de una conferencia. Me resulta fundamental saber qué escuchó el otro, qué se lleva, si echó algo en falta, qué aprendió, qué le gustó más. Es curioso como los mismos mensajes son percibidos, filtrados y valorados de manera distinta, según el público en general y cada asistente en particular. Esa información, el feedback del cliente, es un tesoro.

«En todo proyecto de comunicación debes preguntarte, primero, quién es tu destinatario. Escuchar, conocer al receptor y entender sus códigos y sus motivaciones».  Afirma Joan costa en su “Mapa de públicos”.

La inteligencia comercial se desarrolla poniendo en marcha las ideas

generadas con los otros tipos de inteligencia que poseemos

Dar una clase o impartir una conferencia requiere poner en marcha distintas inteligencias. Hace labor comercial es similar, aunque sin tantos aplausos. Lo importante no es el final, sino realizar de forma impecable todo el recorrido. Recuerda mi frase: «La venta, reflejada en un acto, es la suma de muchos».

Ponte en el lugar del otro, eso que llamamos empatía, y hazte una buena tanda de preguntas antes ¿Cómo querría comprar si fuera yo el cliente? 

Cuando hablamos de clientes, cada persona es un mundo, aunque pertenezcamos al mismo target y necesidades similares, el zapato nos aprieta en lugares diferentes. 

Pensamos con el corazón y amamos con la cabeza. Las personas podemos perder la cabeza pero jamás el corazón. Te lo conté en el post: hoy voy a hablar de marketing. Recuerda que todos somos consumidores profesionales, lo queremos todo, beneficios racionales y emocionales. 

No te preocupes por el cierre, obsesiónate por todo el proceso de venta

Recuerda que a la inteligencia comercial le gusta la compañía, no trabaja bien sola, requiere de sinergias con sus otras compañeras de equipo: las inteligencias múltiples de Howard Gardner. 

Para vender necesitas activarlas todas, escuchar a tu cliente, sin filtros ni prejuicios, con una escucha activa y limpia. Para vender has de conocer sus necesidades, las suyas, no las tuyas, a través de preguntas adecuadas que te proporcionarán información de valor.

Vender no es un acto, es un proceso cuyo final es la consecuencia del trabajo bien hecho. No te preocupes por el cierre, obsesiónate por todo el proceso.

Aquí tienes 10 de los aspectos más relevantes de aquella jornada para desarrollar tu inteligencia comercial.

1. Tu cliente es tu socio. No es un enemigo al que vencer. Preocupate por él, por su negocio, ayúdale y tú venderás más y mejor.
2. El cliente es una persona. Los mercados son conversaciones. Sal de tu rol de vendedor, no temas a tus emociones.
3. ¿Quién es tu cliente? ¡Conócelo! Averigua qué hace, qué le gusta, su estilo de vida, sus necesidades actuales y futuras. 
4. Ocúpate de tus clientes actuales. ¡No son patente de corso! El consumidor actual es promiscuo y profesional. No te duermas en los laureles. Enamórale cada día.
5. Consigue nuevos clientes. La estrategia más cara en tiempo y recursos. Supone quitárselos a la competencia. Y para ello habrás de hacerle un tercer grado. Analízala, estudia qué hace bien, qué no hace, qué errores ha cometido, cuáles son sus puntos fuertes. Mejóralos y multiplícalos por 1.000.
6. No te preocupes por el cierre, obsesiónate por todo el proceso. La visita comercial es solo un 20%, prácticamente el final, el último plato, el postre. 
7. El 80% del éxito de la venta radica en la preparación previa antes de la visita o la entrevista con el cliente, a donde has de ir con los deberes ya hechos.
8. Vender es solucionar necesidades. El vendedor es un experto. Has de conocer de forma incisiva y sagaz todos los detalles de aquello que ofreces. (Composición, origen, aplicaciones, usos directos e indirectos, innovación, detalles, historía, ejemplos, anécdotas, estadísticas…)
9. «Conócete a ti mismo». Famoso aforismo de la antigüedad griega que nos recuerda que el acceso a la sabiduría pasa por el autoconocimiento. 
10. Ten en mente la fórmula de la venta. El conocimiento suma y la actitud multiplica. No se trata de ser mejor que otra persona, se trata de ser tu mejor versión.
    

    Mi Fórmula de la venta  =  Conocimientos    +    Estrategia    x    Actitud

Tan importante es que un producto/servicio cumpla nuestras expectativas como las sensaciones que tenemos durante el proceso de compra, la «experiencia del cliente» de la cual hablaré en el próximo post.

Si eres emprendedor, autónomo suicida, o freelance que suena mejor; si pretendes sobrevivir en los tiempos y mercados actuales, te recomiendo que emplees el 25 % del tiempo, si o si, a realizar labor comercial. Para cerrar una venta has de abrir una relación.

Si eres comercial y el 100% de tu agenda es la venta, recuerda que el tiempo no es infinito, gestiónalo bien, afila el hacha de tu conocimiento, trabajo desde el corazón y con mucha cabeza, aprende de tus fallos y especialmente de los de tu competencia. Como decía Eleanor Roosevelt:

«Aprende de los errores ajenos. No vivirás el tiempo suficiente como para cometerlos todos».

¡Te deseo un día lleno de aprendizaje!