Resiliencia
En la venta y en la vida, los «noes» no se pueden evitar pero se pueden entrenar. Las técnicas, estrategias, pitch, argumentarios, habilidades de influencia y persuasión, importan, pero hay algo que marca la diferencia:
la resistencia a la frustración, eso que llamamos resiliencia.
Quién es tu cliente ideal
Quién es tu cliente ideal o ICP Ideal Customer Profile. Es la descripción precisa de la empresa o persona que más se beneficia de lo que ofreces, que tiene capacidad para pagarlo y con quien la relación es rentable para ambas partes. No es un buyer person. El buyer es una persona, una individuo. El ICP es el contexto: el tipo de empresa, el sector, el tamaño, el momento en el que están, los problemas que les quitan el sueño.
Cuando defines bien tu ICP, pasan cosas muy interesantes como estas: — Tu mensaje conecta porque habla de ellos, no de ti. — Tu equipo comercial deja de perseguir oportunidades que nunca van a cerrar. — Tu marketing deja de generar ruido y empieza a generar oportunidades reales. Recuerda que tu ICP no es un documento que se hace una vez y se guarda en una carpeta. Es algo vivo que afinas con cada ciclo de ventas. Si estás revisando tu estrategia comercial para este año y todavía no tienes un ICP definido, empieza por ahí. Todo lo demás, el mensaje, el canal, la cadencia de prospección, depende de eso.
Por qué lo caro (muchas veces) sale barato
Durante años hemos escuchado la frase “lo barato sale caro”. La repetimos tanto que parece incuestionable. Sin embargo, existe otra versión más cruda y, en mi opinión, más realista: la tienda del pobre se paga dos veces. Más allá del refranero, esta idea esconde una verdad incómoda sobre cómo decidimos, cómo compramos y cómo justificamos […]
Qué es la prospección comercial
Enero es un mes de reuniones, análisis de necesidades, definir proyectos y planificar las ventas. Hace no mucho, en sesión con cliente previa a la formación del equipo de ventas, empecé como siempre, con preguntas respecto a sus kpi´s, objetivos 2026, argumentario, objeciones frecuentes, etc. No sé bien en qué momento, la persona que le […]
Cómo diseñar objetivos comerciales
Diseñar objetivos comerciales que mejoren el rendimiento del equipo de ventas no consiste en fijar cifras ambiciosas, sino en construir un sistema que oriente el comportamiento comercial diario. Los objetivos eficaces separan resultado y rendimiento, se apoyan en métricas que el equipo puede gestionar directamente y se integran en un modelo de seguimiento y feedback continuo. Cuando los objetivos se utilizan como una herramienta de dirección —y no solo de evaluación—, aumentan la claridad, la responsabilidad y la madurez del equipo convirtiendo el resultado final en una consecuencia previsible del buen rendimiento.
Líderes cotidianos
Cuando pensamos en liderazgo solemos asociarlo a cargos, títulos, jerarquías y especialmente a un estatus reservado a unos pocos. La esencia del liderazgo poco tiene de mágico, el poder transformador está en lo cotidiano, los detalles casi imperceptible de la coherencia. La revolución implícita en un gesto. La acción que te significa. La decisión que […]
Ser uno más, es ser uno menos
En una formación reciente con el equipo comercial de una empresa internacional de soluciones industriales, arrancamos nuestro entrenamiento con la premisa que en la venta, ser uno más es ser uno menos. La empresa vende productos de alta gama, no son baratos, su ticket medio es alto, sin embargo los comerciales entraban al “trapo” del […]
Cómo hablar en público
Llevo 2 meses dando charlas breves por toda España, 10 años impartiendo conferencias en congresos o eventos corporativos, 15 años dando clases, y 15 como comercial, tareas que obviamente he simultaneado; por mucha experiencia adquirida, aplausos recibidos, éxitos y escenarios distintos recorridos, sigo pensando lo mismo: hablar en público no es fácil y a menor tiempo mayor es la dificultad. Cada intervención es distinta. Cada público también. Y, aunque la experiencia ayuda, nunca desaparece del todo ese cosquilleo previo, esa presión de estar a la altura. Lo que sí cambia con el tiempo es la seguridad fruto del aprendizaje, dominio de ciertas herramientas, códigos y trucos y una mayor capacidad para conectar con quien tienes delante. Hablar en público exige preparación, consciencia y humildad. En este post comparto 10 tips , los más relevantes y accionables para que triunfes y tengas éxito en tu próxima charla, reunión de trabajo o presentación de un proyecto.
IA Y ATENCIÓN AL CLIENTE
¿La IA humaniza o deshumaniza la atención al cliente? La inteligencia artificial (IA) ha irrumpido con fuerza en el ámbito de la experiencia del cliente; aunque muchos temen que su uso desplace la interacción humana, la realidad es que la IA no ha llegado para sustituirla, sino para potenciarla, la clave está en cómo se […]
Piensa con las manos
LEGO® SERIOUS PLAY® Como su nombre indica, es un «juego serio», una metodología es increíblemente útil para encontrar soluciones a problemas tanto en el trabajo como en la vida. Es un proceso creativo de comunicación diseñado para solucionar problemas complejos, construir experiencias inspiradoras, mediante el trabajo colaborativo. El propósito es fomentar la creatividad a través de las actividades de los equipos basadas en los ladrillos de LEGO para describir su propia identidad, sus retos, dilemas y experiencias que se llevan a cabo con casos reales. Abordar los problemas en un modelo tridimensional te permite ver las cosas desde un punto de vista diferente y encontrar soluciones creativas e inesperadas.