[La imagen del post es de Lluís Bassat por Ernesto Caparrós]

Conocí a Lluís Bassat en 1994, en una conferencia en la universidad donde vino a promocionar su recién escrito libro rojo y a hablarnos de su trayectoria. Yo estudiaba primero de publicidad, soñaba con ser copy, redactar los textos de los anuncios y escribir mi biografía. Tenía veinte años y experiencias capaces de llenar tres Harry Potters. Mi azarosa infancia me colmó de páginas con tapas duras. Conforme crecía desarrollaba sin darme cuenta la inteligencia comercial.

El salón de actos del CEU San Pablo se encontraba repleto de estudiantes boquiabiertos en espera de la fórmula mágica de Lluís. Ansiábamos que nos chivara cómo lograr que las musas dejaran de ser hadas traviesas e invisibles. Aspirábamos a encontrar el santo grial de la creatividad. Yo, una jirafa en medio de la multitud.

Terminó su conferencia y en la ronda de preguntas me atreví con una: «¿Cómo saber si una persona es creativa?». Respondió, como hacen los buenos profesores, con información y sin verdades absolutas: «Una persona creativa es alguien a la que le gusta mirar, observar, que se aburre con las rutinas e itinerarios establecidos. Por eso, varía su rumbo, recorre carreteras distintas aunque vaya mil veces al mismo lugar». En ese instante me sentí acariciada por la magia y parte del selecto club de los creativos.

Cuando acabé la universidad, la necesidad escribió por mí el guion. Después de una serie de trabajos cutres y mal pagados, de horarios infames, de prácticas sin remunerar y de un par de start-ups sin bussines angel, probé suerte en el mundo comercial. La vida nunca es como la imaginas.

Al saber le llaman suerte o la suerte es cuestión de saber; el caso es que por necesidad y sin guión me convertí, como Lluís Bassat, en una gran vendedora. Durante los siguientes doce años vendí planchas, pisos, telecomunicaciones, publicidad, prensa, radio… Gané todos los premios y reconocimientos. Me convertí en una mercenaria de las ventas. Tal vez por necesidad o porque nunca me gustó perder ni siquiera al parchís.

El trabajo de comercial es más de actitud que de aptitud. Los principios son duros, hay que tener ganas, pisar mucho asfalto e inflarse a hacer visitas. Requiere fuerza mental, resistencia y gran tolerancia a la frustración. También tiene muchas recompensas.

La inteligencia emocional es vital, nos  permite relacionarnos más y mejor

Yo, siempre rebelde e inconcormista, quería dejar de ser pobre, trabajar a la luz del día, fuera de un despacho, pisar la calle, hablar con la gente, establecer relaciones,  ayudar a las personas a mejorar sus vidas, y ganar dinero, mucho dinero. Todos esos aspectos que ahora llaman motivación.

En el ámbito comercial, es crucial desarrollar habilidades sociales que permitan al vendedor obtener el mayor rendimiento posible de las relaciones 

Decía Oscar Wilde: «La gente que se resiste al cambio no puede resistir cambiar a peor». Así que en  2008, en plena crisis económica y cobrando un pastón, me dio por cambiar. Salté del barco de los ejecutivos, de los objetivos infinitos, de la obsesión por los números, de la lucha en la selva, dentro y fuera de la empresa. Ahora capitalizo mi conocimiento y experiencia; enseño a vender, a negociar, a comunicar, a descubrir el talento y a impulsar el liderazgo.

Soy testigo del gran cambio que han experimentado las empresas y que ha transformado nuestro mercado de números avariciosos hacia un mercado de conversaciones, cuyo paisaje es más emocional. Vender ya no es despachar.

En 2011, Lluís Bassat publicó su libro Inteligencia Comercial y con ello incorporó una nueva inteligencia a la teoría de las inteligencias múltiples de Howard Gardner. Tal vez sea su homenaje al pasado y la visión de un futuro en constante cambio donde lo único que permanece es la lealtad, la confianza y los valores humanos.

Inteligencia comercial es la suma de todas nuestras inteligencias

No es un truco para vender más, es una manera de hacer que sale de dentro y genera confianza.

En breve lanzo el próximo taller en abierto, donde compartiré contigo las claves que he aprendido durante 15 años en el mundo de las ventas. Dirigido a pymes, a profesionales liberales, a vendedores y a «autónomos suicidas» que como yo, tenemos la osadía de vivir sin jefe y trabajar por amor al arte, al nuestro.

Me despido, como siempre, con una cita, hoy de George Sand:

«La inteligencia busca, pero quien encuentra es el corazón».