¿Te ha pasado que al terminar tu speech de ventas, tu potencial cliente te dice “es caro” “Tu producto es demasiado caro” o “Eres más caro que la competencia” ¿Qué haces ahí? ¿Cómo reaccionas? ¿Cuál es tu respuesta habitual? Que cierres esa venta depende más de tu respuesta y no tanto de la objeción al precio. Hoy te traigo claves sobre cómo justificar el precio de un producto o servicio.

Cuando alguien te dice que tu producto es caro y respondes “No, no lo es, sólo cuesta 1.000€ (la cantidad es lo de menos) Estás perdiendo la oportunidad de entender que hay detrás de esa afirmación. Si funcionas así habitualmente, lamento decirte que vas a perder muchas ventas, vas a cerrar pocas.

Cuando alguien te dice que tu producto es caro, ese no suele ser realmente el problema. Si lo piensa de verdad no te lo va a decir, y no te lo va a comprar. La objeción del precio es una de las más frecuentes. Lejos de enfadarte deberías alegrarte, porque no es una objeción negativa, indica que existe un interés real por tu producto o servicio.

Lo que si es cierto es que es una objeción que te impide cerrar la venta en ese momento. De tu respuesta depende en gran medida el éxito de esa venta. Si, repito, que cierres esa venta depende de ti, de tu respuesta. Ese instante crucial.

Piensa en cómo te comportas, en qué sueles hacer

No se si es cuestión de la educación, del ego, de que vivamos en mundo incierto o mil cosas más, lo que nos lleva a rechazar una negativa, a comportarnos como el aceite por encima del agua, a considerar un no como un ataque frontal ante el cual nos hayamos de defender.  En cualquier caso es interesante cierto análisis respecto al cómo justificar el precio, de tu comportamiento en esa situación, tu arquitectura psicológica en ese momento previo al cierre.

En la situación planteada al inicio, te puedo asegurar que un gran número de vendedores tienden a reaccionar de manera automática, inconsciente e impulsiva. Una respuesta relámpago que trata de apagar un fuego que no es tal. Tal vez lo interpretas como algo personal, como un rechazo hacia ti, y no lo es. No te lo tomes como algo personal. El precio es una característica más de tu producto o servicio.

También hay personas que venta ante el mínimo obstáculo declinan continuar el proceso de la, y por no hacerse cargo de la situación, no cierran, ni lo intentan. Lo que hoy te planteo es que no te pongas en modo piloto automático, que antes de responder respires, escuches con toda tu atención e interés, que mantegas la cabeza fría y veas la situación desde la perspectiva de la otra persona, de tu cliente. Tu respuesta no ha de ser reactiva sino productiva, proactiva.

¿Cómo justificar el precio? trae de cabeza a muchos comerciales. 

Si ante una objeción te vas o te enfrentas, pierdes la venta

Si respondes a ese “es caro” en la misma onda, vas a entrar en una conversación de besugos donde hay poco o ningún recorrido, si te limitas a llevar la contraria, ejerces oposición, confrontación. Recuerda que vender es convencer, no vencer.

Entiendo que cuando te dicen “es caro” estás al final del proceso de venta y en ese punto no estás por la labor de hacer amigos sino de hacer un cliente. Tienes ganas de terminar, de zanjar la cuestión y cerrar la venta. Precisamente por eso si refutas el no, le estás dando protagonismo innecesario e inadecuado a un comentario respecto al precio. Si lo haces transformaras una simple objeción en un auténtico conflicto. No reacciones de manera impulsiva; escucha lo que el cliente tiene que decir y aborda su inquietud con respuestas empáticas, preguntas abiertas y realmente relevantes. Ni juegues al ataque, ni huyas,. Recuerda que son las 2 reacciones típicas fruto de la emoción del miedo. Negociar el fácil si sabes cómo. 

0 reactivo / 100% proactivo

La forma más efectiva de hacer sentir mal a alguien, decirle que es insultar, llevar la contraria o  decirle que está equivocado. Antes de entrar en cualquier discusión, visualiza siempre las diversas situaciones que pueden ocurrir o no, analízalas en tu mente, prepara una respuesta adecuada y una idea sobre cómo ir más allá. Porque de eso se trata de ir hacia adelante, de hacer equipo con tu cliente, no contra él.  Conecta con la otra persona y acepta su “energía” esto es muy potente. Recuerda las leyes de la física respecto a la velocidad.  Utiliza esa energía a favor. Súbete a la emoción de tu cliente y habla desde ahí. El comercial del siglo XXI es un profesional capaz de identificar las necesidades auténticas de sus clientes.

¿Cómo justificar el precio?

Los 4 pasos:

1. Escucha activamente
2. Reconoce el punto de vista de tu interlocutor, no la objeción
3. Analiza
4. Responde con una pregunta abierta

La fórmula: 

1. «Entiendo que…»
2. Haz una pregunta abierta

Un ejemplo:

_ Es caro
_ Entiendo que el dinero es importante para ti, ¿qué otros aspectos valoras? ¿qué otros aspectos son importantes para que puedas tomar una decisión correcta?
_ Tengo que hablarlo con mi jefe / Tendría que consultarlo con mi pareja.
_ ¡Claro! (afirmación) Yo en tu lugar haría lo mismo (empatía). Entiendo que es una decisión importante y quieres involucrar a todo el mundo. ¿Cuándo podríamos reunirnos los tres juntos? (pregunta + propuesta de tratar con el decisor o influenciador + continuar en su misma emoción)

La aclaración:

La pregunta realizada última pregunta no es tan abierta es semi abierta o un poco más cerrada, además incluyo una «invitación» para tratar directamente con el decisor o influenciador. Bien la idea principal de este post es que rompas con el hábito sistemático de la reacción, de evitar  la justificación automática que te lleva a generar distancia con tu cliente, a un enfrentamiento inconsciente, a una estéril oposición.  Se trata de conectarte con su emoción, subirte a esa  energía y potenciarla. 

Si pese a ello continúan las resistencias, continúa con más preguntas abiertas, hazlo 4 veces, 4 preguntas. Te garantizo que la respuesta a una 4ª comienza a ser la verdadera necesidad subyacente.

Por último, no olvides el lenguaje corporal, es muy importante. Si la reunión es presencial, mantén tus manos donde tu interlocutor pueda verlas. No las metas en los bolsillos, ni detrás de la espalda. Confiamos en las personas cuyas manos podemos ver, así como nos resulta más fácil hablar con personas que no cruzan los brazos.

Confío en haber respondido la pregunta de hoy ¿cómo justificar el precio?

“Para abrir nuevos caminos, hay que inventar, experimentar, crecer, correr riesgos, romper las reglas, equivocarse… y divertirse”
Mary Lou Cook

¡Te deseo un día intrépido! 😉