“Sabemos lo que tenemos que vender, pero no sabemos si lo estamos haciendo bien hasta final del trimestre” es la frase que escuché recientemente en clase que ilustra un clásico: en muchas empresas los objetivos comerciales, no van acompañados de las acciones que lo facilitan. Te comparto cinco principios con los que sabrás cómo diseñar objetivos comerciales de éxito.

Vendedores que se esfuerzan sin saber si van por el “buen camino”. Managers que exigen resultados sin definir las acciones y comportamientos que provocan. Suelen contratar mis servicios de coaching de ventas, un poco tarde en general, cuando las personas en cuestión están desmotivadas, no por falta de talento, sino por falta de claridad.

Cuando los números miran al pasado, los presupuestos pesan y los resultados tardan en llegar o no, sin embargo, cuando los objetivos dejan de ser una amenaza y se convierten en una consecuencia, las conversaciones cambian.

Ya no se habla sólo de “cuánto hemos vendido”, sino de:

• Qué estamos haciendo mejor?

• Qué debemos dejar de hacer? (qué repetimos que no funciona)

• Qué podemos ajustar esta semana?

El rendimiento no mejora por presión, sino por dirección.

 El rendimiento pasa a ser fruto de la acción, cuando el equipo sabe qué comportamientos influyen directamente en sus resultados.

Cuando los objetivos dejan de ser un número lapidario y empiezan a ser un sistema de gestión del comercial.

Vender más no va de luchar contra molinos de viento, ni contra otros, no va de empujar, sino de saber hacia dónde vas. Tenlo en cuenta con tu estrategia de ventas y plan comercial

¿Cómo diseñar objetivos comerciales? 5 principios clave:

1. Traduce el resultado esperado en comportamientos concretos

Un objetivo no se formula como “facturación”, “crecimiento” o “cuota de penetración”. El objetivo eficaz se diseña desde la pregunta: ¿qué tiene que hacer mejor el equipo para que ese resultado ocurra? Sé de lo que hablo, es algo que no me canso de repetir en los cursos de ventas.

Lo cual implica descomponer el objetivo final en:

• Acciones comerciales clave

• Actividades realistas

• Hitos intermedios que permitan medir progreso

2. Separa resultado de rendimiento

El rendimiento es gestionable. El resultado es una consecuencia.

Los objetivos que mejoran la productividad incorporan métricas durante todo el proceso: calidad de las oportunidades, avance en el ciclo de la venta, consistencia del seguimiento, foco en el cliente adecuado… etc.

Diseñar objetivos sin esta distinción conducirá a evaluaciones tardías y a decisiones reactivas.

3. Define métricas

El objetivo es una referencia sobre la que el equipo no tiene control real, porque no mejora el rendimiento por si mismo. Si eres uno más eres uno menos 

Las métricas eficaces dependen de la acción directa del vendedor y el equipo. Ejemplos: número de contratos, calidad de las interacciones, priorización adecuada, conversión de leads, porcentaje de no se qué y tasa de no sé qué más. ¿Correcto?

A mayor capacidad de influencia directa y real del vendedor, mayor implicación, compromiso y facturación. Será el comercial que deseamos.

4. Integra el feedback continuo 

Si quieres mejorar, no esperes al final, cuando ya no hay remedio. Hazlo de forma continua. Sin seguimiento, hasta los objetivos mejor diseñados pierden impacto.

El feedback constante, además de brújula, es una herramienta de aprendizaje. Te permitirá corregir desviaciones a tiempo.

Una manera de hacerlo potente y diferente, es reforzar los comportamientos eficaces. Ayudarás tanto al comercial como al equipo porque ejemplificas y validas los comportamientos correctos.

5. Alinea objetivos, métricas y conversaciones

En definitiva, un objetivo es eficaz cuando lo que mide, lo que se revisa en las reuniones y lo que se refuerza en el día a día, apunta en la misma dirección.

Cuando existe coherencia entre todos los elementos, el equipo siente claridad, foco y menor desgaste emocional. El resultado dejará de ser una incógnita y pasa a ser una consecuencia lógica.

¿En tu equipo los objetivos ayudan a mejorar o solo sirven para medir al final?

Confío en que el post te sirva de reflexión.

La foto es del máster “El ABC de las Ventas” de EDEM, donde soy profe. 

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