Septiembre es el mes en el que comienza el año, no de forma oficial, pero si oficiosa; de siempre, el mes de los reencuentros y de los propósitos. Hoy te planteo uno  ¿cómo hacer para llegar a objetivos? cuando sólo quedan 4 meses para el fin del 2022.

El lunes me enteré que el síndrome postvacacional no existe, que trabajar favorece la salud, activa la autoestima y te enfrenta a asumir nuevos retos. Estamos de vuelta pese a que aún sea verano hasta el día 23 cuando cambiaremos de estación. El otoño abarca 89 días con 21 horas y finaliza 21 de diciembre con la Navidad. Lo cual significa en que en sólo una estación hemos de llegar a objetivos para cerrar el año con abundancia o al menos con dignidad. El calendario aprieta.

Hay mucho escrito sobre cómo conseguirlo, sistemas reducidos a letras que nos embelesan y no aplicamos a la hora de la verdad. Una cosa es saber y otra hacer. 

Mi propuesta de hoy es sencilla, va de matemáticas básicas, de las que hacíamos con los dedos, que con tanto dispositivo hemos dejado usar. No hay truco, ni fórmula magia. Es “la cuenta la vieja”.

Puedes ir sacando la calculadora, aunque con un lápiz y un papel te apañarás. Admitimos excel, como animal de compañía 😉

La idea de este post surgió con un nuevo cliente al que estoy mentorizando. Tras una hibernación de quejas y lamentos que sabemos no llevan a ningún lugar interesante, ha decidido dejar de estar en el banquillo, tomar las riendas de su carrera y activar su inteligencia comercial. Su propósito es cambiar de bando, dejar de jugar para no perder y jugar para ganar. Un simple matiz o más bien una línea roja que conviene no cruzar.

Vender no es fácil. Entre comerciantes que despachan, toman pedidos y profesionales que hacen un proceso de venta impecable, hay un mundo, un abismo o un precipicio tal vez. La voluntad y la actitud positiva son importantes pero no suficientes. Hay que estar dispuesto a sudar la camiseta. Como afirmaba Picasso, el trabajo es 1% de inspiración 99% transpiración. 

Al comienzo de cualquier acompañamiento, consultoría o coaching, es vital recabar información respecto a necesidades, objetivos, tipo de proyecto…, además de confirmar si el cliente está por la labor, si realmente se va a implicar en el proceso. Tu cliente es tu socio. No te de miedo preguntar. Y mucho menos ESCUCHAR. Es fundamental para diseñar juntos la mejor estrategia y plan de acción. 

A modo de ejemplo comparto el hipotético diálogo donde yo inicio la conversación y responde el cliente en la fase indicada.

─  ¿Qué objetivos tienes? ¿Cuánto tienes que facturar?
─  1.500.000,00€. Una cantidad imposible, nadie llega.
─  ¿Cuánto llevas facturado este año?
─  Mmmm, no recuerdo exactamente, te lo digo cuando llegue al despacho y abra el ordenador.
─   Algo aproximado tampoco?
─  Sí, bueno, más o menos xxxxx.
─  Así que te falta 1 millón, más o menos.
─  Eso es.
─  Y te quedan cuatro meses para conseguirlo.
─  Si, eso es, tranquila que no voy a llegar, ya te he dicho que es imposible.
─  ¿Entonces qué necesitas de mí?─  (Silencio)… Vender más, que se me reconozca, orgullo, admiración.
─  Bien, entiendo que 1.500.000€ son los objetivos que te pone la empresa, ¿y los tuyos?
─  ¿Cómo?
─  Si tus objetivos. Los que tú te pones. (pongo un ejemplo sencillo, propio de mi negocio)
─  Ya te he dicho que no llego.
─  Si no tienes objetivos, es normal que no llegues, si además los ves como “imposibles” lo son.─  (Silencio)
─  Esa cifra 1.500.000€ ¿cuánto es?, ¿cuántos contratos son?
─  No lo sé. Ni idea.
─  Por eso no lo consigues, no por la cantidad, que honestamente no puedo valorar, lo que si sé a ciencia cierta es que es una cifra tan abstracta como imprecisa e inconcreta. 

Nos lleva media vida adquirir hábitos, vicios y costumbres, y otra media tratar de lidiar con ellos. Cambiar nuestra forma inconsciente de funcionar, requiere un sobre esfuerzo digno de cualquier batalla.

¿Cómo hacer para llegar a objetivos?

Te lo cuento en 5 pasos:

1. En primer lugar, coge papel y lápiz.
2. A continuación, divide la cantidad que te piden en las áreas de tu negocio.
3. De manera similar, divide la cifra obtenida por el ticket medio de cliente.
4. Como resultado obtendrás un número que indicará las ventas, contratos, servicios o pares de zapatos que has de vender. 
5. Igualmente, puedes volver a fraccionar por semanas, las que te quedan hasta final de año.

Ahora tienes una cifra pequeña y manejable. El millón y medio se reduce a números concretos y asequibles.

Saca lápiz y papel

Pongamos un ejemplo:

Daniel, mi cliente (nombre ficticio) que podría trabajar en un banco,  debe cumplir los de distintas áreas de negocio. Si aplicamos los 5 pasos nos da el resultado siguiente: 

1.  FONDOS DE INVERSION:       532.000€   =  2  contratos x semana

2.  PLANES DE PENSIONES:       308.000€   =  6 contratos x semana

3.  AHORRO:                    503.999€   =  3 contratos x semana

4.  RIESGO:                     17.000€   =  2 contratos x semana

5.  Seguros de HOGAR:           10.000€   =  2 contratos x semana

6.  Seguros de SALUD:            3.000€   =  2 contratos x semana

Total : 1.500.000,00€ 😉

Con ello, hemos convertido un número indefinido en otro finito de contratos o ventas a realizar, que ordenan tu mente y tu agenda. Para vender bien, has de pensar mejor, lo cual significa planificar. Cambiar significa hacer las cosas de otro modo, aprender, reconocer errores y especialmente desaprender.

Se consciente de tu productividad y tu procrastinación. Mi recomendación respecto a la planificación es que sea un bloque al principio o al final de la semana, lunes o viernes planifica, después tu agenda será tu jefe. Y deberás esperar a concluirla para hacer una valoración.

La clave del cómo llegar a objetivos se basa en hacer números y planificarlos

• Objetivos, define tus objetivos a conseguir, (con independencia de los exigidos) hasta final de este año, con carácter mensual, semanal y diario. 
• Planifica la agenda, por días y bloques, en función de los horarios de tus clientes, tu nivel de energía, tu dispersión…etc. 

Las empresas de hoy requieren expertos con perfiles multidisciplinares, hasta con súper poderes: el comercial del siglo 21.

Por último, reconoce que las quejas y lamentos son muy peligrosas, invitan a la justificación y a la parálisis permanente. Puedes ver problemas donde otros ven oportunidades. Nuestros clientes necesitan personas que desprendan alegría, sean proactivas y miren hacia delante buscando soluciones.

Arrímate a quienes apuestan que el regreso a la rutina no tiene por qué ser un bajón. Yo regreso con las pilas cargadísimas y algunas novedades que te iré contando en breve. 

Recuerda que nos quedan 17 semanas laborales, 80 días para acabar el año o dar la vuelta al mundo. 😉

¡Sé feliz!

La foto de portada es de Dane Deaner.
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