Durante 15 años trabajé de comercial, 10 de hunter en teleco,  3 en grupos de comunicación multimedia y 2 en el sector inmobiliario. En todo ese tiempo, mis cifras de venta estuvieron por las nubes. Siempre superaba los objetivos. Cerré cuentas y contratos que muchos daban por perdidos. No es ego, te lo cuento para explicar el ICP: ¿Quién es tu cliente ideal?

En ventas, sabes que un 3% de tus potenciales clientes, te necesitan urgentemente hoy. El problema es encontrarlos sin quemar al resto del 97%.

En mi rol de comercial puro, destaqué por tener la más alta tasa de conversión. Mi venta era estratégica. Sabía a quién sí dedicar mi tiempo y a quién no. Cuáles eran sus mejores horas y días para venderle y cuáles no. Y por supuesto, un proceso de venta excelente, la mejor atención al cliente, que estuviera a gusto, que la conversación fuera relevante, única y memorable.

Si tienes un CRM lleno de contactos, una agenda saturada de reuniones, una tasa de cierre baja, te vas a quemar, más pronto que tarde. El error habitual es pensar que cuanto más amplio es el foco, más oportunidades tienes, y es justo al revés. Cuanto más claro tienes a quién ayudas, más fácil es que te encuentren, que confíen y te paguen lo que vale tu trabajo.

Reflexiona un momento. Piensa y responde a estas preguntas:

—  ¿Intentas vender a cualquiera que te escuche, o al cliente que de verdad te necesita?

—  ¿Conoces a tu ICP, cliente ideal, de pe a pa?

¿Qué es exactamente un ICP? Definición:

ICP significa: Ideal Customer Profile. Es la descripción precisa de la empresa o persona que más se beneficia de lo que ofreces, que tiene capacidad para pagarlo y con quien la relación es rentable para ambas partes.

No es un buyer person. El buyer es una persona, una individuo. El ICP es el contexto: el tipo de empresa, el sector, el tamaño, el momento en el que están, los problemas que les quitan el sueño.

Cuando defines bien tu ICP, pasan cosas muy interesantes como estas:

— Tu mensaje conecta porque habla de ellos, no de ti.

— Tu equipo comercial deja de perseguir oportunidades que nunca van a cerrar.

— Tu marketing deja de generar ruido y empieza a generar oportunidades reales.

¿Cómo se construye?

Te recomiendo en esta caso que mires hacia atrás, antes de mirar hacia adelante. Analiza tus mejores clientes: los que pagan bien, los que renuevan, los que te recomiendan sin que se lo pidas. ¿Qué tienen en común?Busca patrones: tamaño del equipo, momento de crecimiento, qué pasaba cuando te contrataron, qué cargo fué quien tomó la decisión de compra.

Luego añade la capa cualitativa:

—  ¿Qué problema concreto tenían?

—  ¿Qué les hizo moverse? incluso

—  ¿Qué les hubiera pasado si no te hubieran encontrado?

Con eso ya tienes la base. Una vez hecho, clasifica y analiza la información reunida para encontrar lo que repite. Mira cuáles son las características que destacan entre tus mejores clientes. Con ello será más fácil y te llevará menos tiempo hacer prospección comercial.

Diferencia buyer person / cliente ideal:

Recuerda que tu ICP no es un documento que se hace una vez y se guarda en una carpeta. Es algo vivo que afinas con cada ciclo de ventas.

Revisa tu estrategia comercial, afila aún más tu ICP. Empieza por ahí. Todo lo demás, el mensaje, el canal, la cadencia de prospección, depende de eso.

Recuerda siempre, algo que por obvio, pasamos desapercibido: Tu cliente es una persona.  

¿Ya tienes más claro quién es tu cliente ideal? Cuéntamelo. Y si necesitas ayuda, llámame!

Con cariño,

Ada

Pd.:Por si quieres profundizar más, te dejo por aquí un buen artículo:
https://plan.io/blog/identify-your-ideal-customer-profile/