La escuché de boca de un director comercial pidiendo al equipo comercial más profesionalidad y compromiso. Vender no es despachar, una frase que me acompaña desde hace 15 años.

Me encuentro en un nuevo proyecto de coaching comercial e implantación del cambio con vendedores de una empresa internacional en el sector de la alimentación.   

Dispongo de 4 jornadas para ayudarles a asumir nuevos procesos en su modo de trabajar.  

Hay comerciales que se dedican a tomar pedidos, despachar y visitar clientes como si fueran a ver a un viejo amigo. Se consideran vendedores aunque no realicen labor comercial.

Entre los comerciales que van a recoger el pedido o los que hacen una venta profesional hay un mundo. Los primeros están obsoletos, los segundos tienen presente y futuro. Recuerda:

Vender no es despachar

Ser comercial es una profesión dinámica, como la de profesor o médico, donde siempre es necesario estar aprendiendo e incorporando cambios.

Durante los últimos 15 años hemos visto muchos. El cambio ha venido para quedarse y o nos subimos al tren o el tren se marcha sin nosotros.  

El 80% del éxito de la venta está en la preparación

El 80% del éxito de la venta radica en la preparación previa antes de la visita o la entrevista con el cliente, a donde has de ir con los deberes ya hechos.

Un vendedor es un experto en lo que vende y en el cómo lo vende. Conoce el producto, sabe de sus ventajas, es flexible y se preocupa y le importa  en la necesidad de cada cliente. 

Tu cliente es tu socio. Ayúdale a vender más y tú venderás más y mejor   

La visita comercial o la presentación es tan solo un 20% del proceso. ¿En qué debes invertir el 80%? En prepararla, en prepararte y obtener información de:

• Mercado, público objetivo, target. Clientes potenciales que compran a tu competencia y a tus clientes, de los que quizá ya no te preocupas porque están en el bote. Necesitas saber qué hacen, qué les gusta, cuál es su estilo de vida, sus necesidades actuales y futuras. Debes conocerles mejor que a ti. 

• Competencia. Para conseguir nuevos clientes has quitárselos a tu competencia. Analízala, estudia qué hace bien, qué no hace, qué errores ha cometido, cuáles son sus puntos débiles y fuertes. Mejóralos y multiplícalos por 1.000.  

• Producto o servicio que ofreces. Vender es solucionar necesidades. El vendedor es un experto. Has de conocer de forma incisiva y sagaz todos los detalles de aquello que ofreces. (Composición, origen, aplicaciones, innovación, estadísticas…)
• ¡Tú! “Conócete a ti mismo”. El famoso aforismo de la antigüedad griega nos dice que el acceso a la sabiduría pasa por el autoconocimiento. Ser mejor es un camino que requiere conocimiento sobre ti, tu naturaleza y tus limitaciones.

Y recuerda la frase: «Nunca hay una segunda oportunidad para causar una primera impresión».

No se trata de ser mejor que otra persona, se trata de ser mejor de quien eras ayer.

¡Qué tengas un día excelente!

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