El trabajo de hoy en día es trabajo del conocimiento cuyo eje es la comunicación, lo que más hacemos en nuestro trabajo la mayoría es conversar, en reuniones, por teléfono, con clientes, colaboradores, otras empresas, incluso con nosotros mismos cuando reflexionamos. Hoy apelo a la buena comunicación, tu cliente es una persona.

El ser humano es social, nos gusta estar en grupo, seguimos normas, asignamos responsabilidades y roles, gracias a o cual formamos comunidades estables.

En sociedad aparecen conductas como la cooperación, el egoísmo, el altruismo, las agresiones y el cuidado, absolutamente imprescindibles en nuestra especie y en muchas otras.

Lo que realmente esperamos de un líder no es que sea perfecto, sino humano.

Los protocolos de acercamiento son acciones y actitudes que reducen distancias físicas y emocionales, generan confianza y adhesión.

Algo similar sucede en los negocios, donde conviene acortar las distancias que nos empeñamos en trazar, un mero escudo que tal vez nos aleja de la persona que está detrás del rol.

La empatía, la capacidad de ponerse en el lugar del otro, es un proceso complejo emocional e intelectualmente cuyos efectos positivos están probadamente demostrados.

¿Sabías que aquellas especies que viven en grupo son más longevas que las solitarias? Vivir en compañía es más llevadero y aumenta la esperanza de vida.

Las destrezas sociales y las habilidades de comunicación, abastecen la relación que de una manera u otra se producirá y mejor que sea para bien, el amor más que encontrarlo hay que construirlo.

Decía Mc Luhan, que el medio es el mensaje, cuando hacemos negocios, labor comercial, el medio es la persona que guía al cliente y le asesora durante todo el proceso de venta.

Sabemos que el consumidor actual es selectivo, promiscuo, consciente de su poder, espera la mejor propuesta como respuesta a sus necesidades, deseos, anhelos…. puestos a pagar, prefiero entregar mi dinero sencillamente a quien me caiga mejor.

La singularización con los clientes, la diferenciación en el trato ofrecido, la experiencia disfrutada, originalidad, sorpresa, son factores que generan impacto, un recuerdo agradable, un valor añadido y una ventaja competitiva.

Así pues, la función como profesional del siglo 21, es conectar con la persona que hay delante o detrás de tu cliente, lograr que se sienta a gusto implica cultivar una tierra fértil donde sembrar el proceso de relación que desembocará en venta.

Luis Bassat en su libro Inteligencia Comercial, recomienda fomentar sentimientos de confianza y seguridad, establecer un vínculo comercial no es un truco para vender más, es una manera de hacer y de ser, algo que sale de dentro, la voluntad de dar lo mejor de nosotros mismos, la responsabilidad de ayudar a nuestros clientes.

El medio es el mensaje
Mc Luhan

¿Eres consciente de la importancia de crear una atmósfera cálida con tu cliente?

Con independencia del puesto que desempeñemos, las personas apreciamos la confianza, la escucha, el diálogo y eso tiene que ver con la comunicación.

Me vienen a la cabeza perfiles cuyo mindset es ir directo a la cuestión, por puro pragmatismo y optimización de recursos, consideran el tiempo es un bien escaso, como todos, y el trabajo es sinónimo de trabajar dura y eficazmente.

Cuando no obtienen las cifras previstas, se devanan los sesos, pensando qué puede haber fallado, el problema aparece al final, porque la operación no culmina, y sin cierre no hay venta.

En lugar de cortar cabezas mejor, revisar el proceso completo. La causa real bien puede estar en la ausencia de la una conexión auténtica con tu cliente.

Históricamente los estándares de la cultura organizacional han derivado en comportamientos asépticos, flemáticos, fríos; mostrar sentimientos y emociones no estaba bien visto, hasta que Goleman demostró la importancia de la inteligencia emocional.

Sin embargo aún subyace la creencia de ser eficaz y operativo, no hacer perder el tiempo al cliente, e ir directamente al grano; lo cual está muy bien pero al inicio de cualquier tipo de conversación, resulta un comportamiento un tanto brusco. En un primer contacto, ser parco en palabras se asocia con ser parco en emociones.

La arrogancia distancia, la humildad acerca
Manuel Campo Vidal

Observo con frecuencia dos fallos típicos, uno por exceso de relación forzada con el cliente y otro por defecto o ausencia de vínculo. En perfiles más técnicos suele ser el defecto, con la justificación incuestionable del tiempo, aunque la realidad es desconocimiento de esta competencia.

En el otro extremo concurre el exceso de verbo, el intento de relación  forzada, donde el profesional no deja hablar a su cliente, realiza preguntas retóricas, llena el espacio y el tiempo de ambos con un monólogo que tan solo interesa a una de las partes.

Si tu perfil es muy técnico, eres de ciencias, esta parte tal vez sea la que más te cueste de manera natural pero no te preocupes, te anticipo que esa mentalidad estructurada es tu fortaleza y una vez que trabajes en tu comunicación, en los protocolos de relación, sólo tendrás que aplicarlos y convertirlas en un hábito.

Si tu perfil es social, locuaz, y extrovertido, también tienes mucho que aprender y seguramente que desaprender, lo cual es más complejo. Es posible que tengas hábitos adquiridos inadecuados de los que no eres consciente. Si es tu caso, no te confíes, siempre hay margen de mejora, el camino a la excelencia.

Si, eres una persona seria, introvertida, se tú, no cambies eso, se fiel a tu “ADN”, a tu estilo, valores y esencia. Una sonrisa impostada, falsa, hueca, no genera confianza. La autenticidad siempre funciona, el objetivo es establecer una conexión genuina con tu cliente.

Todo lo que hacemos tiene un impacto en el futuro y ese impacto ha de ser lo más positivo posible
Mario Tascón

Conclusiones:

Los mejores profesionales que conozco son personas que dejan huella, que hacen sentir bien, te hacen sentir especial, y siempre te alegras de volver a verlos.

Cuando visites a tu clientes sé profesional, educado y amable, no busques su aprobación a toda costa, eso denota inseguridad y necesidad.

Inicia la conversación con amabilidad, renuncia a tu papel de experto, en esta fase, de momento, charla de manera amistosa. 𝗦𝗲 𝗮𝗴𝗿𝗮𝗱𝗮𝗯𝗹𝗲, 𝗻𝗼 𝗯𝘂𝘀𝗾𝘂𝗲𝘀 𝗮𝗴𝗿𝗮𝗱𝗮𝗿.

Has de lograr que el cliente se sienta cómodo, a gusto, en un “espacio seguro” como decimos en coaching. Y más que hablador seas un gran escuchador.

A las personas nos encanta hablar de nosotras mismas, nos encanta sentirnos escuchadas. Habla poco, haz preguntas poderosas.

No se trata de ser la persona más interesante del mundo, se trata de ser la persona que más interese a tu cliente, y esto solo es alcanzable, si eres capaz de hacerle sentir importante.

Recuerda: Él / Ella  es la auténtica estrella.

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