Una estrategia comercial es un plan operativo con el que conseguir resultados como: aumentar la facturación, número de clientes, cuota de mercado, fidelización y otras variables; en definitiva idear y diseñar un escenario previo a la venta. Te lo explico con detalle junto con mis 4 más top.

Trabajo por proyectos, en este momento formación para diferentes entidades y procesos de coaching y mentorías con comerciales de grandes empresas. En todos estos casos, pese a la diferencia de tamaño y de sector hay un punto en común a la ausencia de una estrategia comercial clara y bien definida.

Estas organizaciones y profesionales con los que colaboro son la bomba, son excelentes en su negocio, se preocupan de la calidad, de mejorar, de aspirar a la excelencia en su sector, lo cual está genial, sin embargo, con una estrategia definida se benefician aún más si cabe de su extraordinario valor añadido y ventaja competitiva. 

La estrategia es previa a la acción, es poner orden y organización respecto a las acciones necesarias para generar negocio, que las ventas ni tienen truco, ni caen del cielo. Debes enfocarte a un tipo y otro de clientes de manera significativa y diferenciada. Sino vamos por la vida como pollo sin cabeza, corriendo sin saber a dónde. La estrategia al igual que los objetivos,  hay que tenerlos por escrito para lograrlos.

Sin estrategia los esfuerzos se diluyen y convierten en el caballo de batalla de muchas empresas. Sin plan no hay plan y tu proceso comercial es inexistente o depende de la suerte, como tirar a los dados.

Decía Philip Kotler, el padre del marketing actual: nunca deberías ir al campo de batalla antes de haber ganado la guerra en el papel, obviamente, la guerra es una metáfora, Vender es convencer.

No definir tu estrategia es como coger el coche y arrancar sin saber a dónde vas

Steve Blank emprendedor en la década de los 90 se preguntó el ¿por qué hay métodos para desarrollar productos y no para desarrollar clientes?  y su respuesta fue la herramienta de la imagen, el modelo de desarrollo de clientes que lo utilizan las startup para validar su propuesta y modelo de negocio en el mercado. Las startups no operan en territorio conocido, y por ello tienen que validar sus hipótesis para asegurar la viabilidad, lo cual es perfectamente aplicable y extrapolable a otros casos. 

Modelo de desarrollo de clientes

Las empresas fracasan por falta de clientes, no por fallos en el desarrollo del producto

Si tienes un negocio y vives de tus de tus clientes has de tener más de una. Si eres comercial, emprendedor o tienes una pyme, te pueden ser de ayuda mis 4 estrategias comerciales TOP.

Veamos cada una de ellas:

1. NUEVOS CLIENTES. Es la estrategia más cara y costosa tanto en tiempo como en recursos. Consiste en atraer a tu cliente potencial, tu target, tu comprador ideal, aquél que reúne todas las características pero que aún no te compra, porque no te conoce o compra a la competencia. En este caso has de generar acciones de difusión y comunicación para que hacerte visible y puedan considerarte. Los webinars son una excelente herramienta para ello. Y bajar el precio también. Ojo con esto, en general no soy partidaria, depende lo que vendas. Es una estrategia clásica y que funciona para lograr nuevos clientes. Si te conocen y tienes mucha competencia, un precio más bajo disminuirá la resistencia al cambio y animarle a probarte. Piensa en las compañías de teleoperadores, siempre están con ofertas y precios bajos para captar nuevos clientes. Por ponerte otro ejemplo que también conozco de cerca el de la medicina estética. Hacen promos con productos de bajo coste para que les conozcas, una vez dentro ya eres cliente y te va a costar cambiar. Esta estrategia va de crecimiento, te invita a sembrar. 

2. CUENTAS ANTIGUAS. Esta estrategia son dos en una que se resume en activar los contactos. El tiempo pasa sin darnos cuenta, engrosa las agendas de datos. Haz uso de ellos. Sino tienes un CRM, te recomiendo que hagas memoria, recopila en un mismo lugar (excel) los clientes con los que has trabajado o tenido relaciones,  es probable que algunos hayan desaparecido, no todos. Ponte las gafas de investigador y busca en «el baúl de los recuerdos». Llama o escribe a esos contactos, todos nos alegramos de tener noticias de viejos conocidos. Y la segunda parte de esta estrategia bien podría llamarse «no hay mal que cien años dure». Me explico, he visto clientes que han metido la pata, mucho, con alguna cuenta. Grandes cagadas. El tiempo difumina el pasado.  No hay mal que cien años dure. Son negocios no es la guerra, seguro que también se alegran de saber de ti y tal vez haya una segunda oportunidad. Esta estrategia tiene un coste muy bajo y un retorno muy alto. Esta estrategia te invita a revisar tus recursos. 

3. VENDE MÁS A TUS CLIENTES ACTUALES. Esta es la estrategia más fácil, ya no tienes que convencer a tu cliente de tus bondades, te conoce, hay confianza y cero resistencias al cambio. Posicionamos a un cliente en un servicio que nos compra y chimpúm, precisamente por eso esta estrategia nos pasa desapercibida, por exceso de confianza, la nuestra. No prestamos atención a quién tenemos cerca. Mima a tu cliente, dale un poquito de amor. Es posible que compre a otro proveedor por costumbre un servicio que tú tienes en cartera. He trabajado con mediamarkt y esta estrategia la hacen fenomenal, te compras una tv y te ofrecen, altavoz para el sonido, garantías, cambio de operador, una tarjeta para financiarlo, un proceso ejemplar de venta cruzada. También puedes ofrecerle un servicio superior al compra habitualmente, o dárselo gratis para que lo pruebe y ya no puede vivir sin él (es un up selling)  Es lo que hace McDonald’s cuando te ofrece por 1€ un tamaño superior, en todo, la hamburguesa, el refresco y las patatas. Con el servicio «premium» incrementas tu facturación y  te ayudará ofreces más valor a tus clientes. Estrategia que te invita a cuidar tu huerto. 

4. NUEVOS MERCADOS. El mundo cambia casi a la velocidad de la luz, los mercados también, surgen nuevos tipos clientes, nichos, nómadas digitales, startups, y tantas otras. Revisa el mercado, sus tendencias y oportunidades, así como cambios en la legislación, ventajas fiscales, ayudas… Puedes estar dejando de considerar jugosas posibilidades. Piensa fuera de la caja. Tal vez puedes darle una vuelta a tu modelo de negocio, por ponerte un ejemplo, yo personalmente estoy en ello. Hemos vivido una pandemia y hemos aprendido. Esta estrategia te invita a innovar. 

Te pueden ayudar a organizar tu mente, tu negocio, desarrollar tu pensamiento crítico y con ello trazar un plan de acción sencillo y coherente. Atrévete a ponerlas en marcha y a ofrecer a tus clientes aquello que realmente necesitan. La perfección no es rentable, mejor un plan tibio y puesto en marcha que un plan excelente en tu mente.

Me despido con una frase de Alan Lakein: “No planificar es planificar el fracaso”

¡Que tengas un día excelente!

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