¿Para qué es necesaria la inteligencia comercial?

¿Cómo podemos desarrollarla si no hemos tenido la suerte de nacer con ella?

Los mercados son conversaciones como reza el manifiesto Cluetrain al hablar del ocaso de la empresa convencional. Negociar con eficacia es una ventaja competitiva en los mercados actuales. El cliente de hoy es un experto comprador ajeno a modelos tradicionales. Los productos, los servicios, los hábitos de compra, la forma de adquirirlos, han cambiado radicalmente durante los últimos años; la forma de vender y negociar, también.

Negociar implica comprar y vender, hacer mercado, así que de una forma u otra, todos confiamos y estamos implicados en ese comercio, tanto para conseguir cosas que necesitamos como para ofrecerlas. Somos, alternativamente, los trabajadores que crean productos o servicios y al mismo tiempo los clientes que los compran.

Nuestro mundo es más comercial de lo que imaginamos. La negociación forma parte de nuestra tradición social y empresarial, nos permite generar sinergias, compartir intereses, alinear esfuerzos en una misma dirección. La venta, aunque reflejada en un acto, es la suma de muchos, donde confluyen ciencia y el mimo de un oficio; sin embargo es una profesión en la que paradójicamente el 80% de profesionales comete los mismos errores, una y otra vez. Lo sé por experiencia!

La venta, aunque reflejada en un acto, es la suma de muchos

Durante 12 años trabajé de comercial a tiempo completo en una multinacional, en mercados muy agresivos y competitivos, inicialmente por supervivencia, después por vocación, o algo así. Me resultaba impensable trabajar encerrada en un despacho, siempre el mismo escenario y las mismas personas. No imaginaba otro trabajo más adecuado a mi personalidad, a mis talentos. Era una mercader, disfrutaba de la calle, del cielo como techo, de ser dueña de mi tiempo, de organizar mi agenda, de comunicarme con distintas personas, la riqueza y el aprendizaje que ello supone, establecer contactos, relaciones, y ser en función de mis cifras de ventas, es decir, trabajar por objetivos, y cobrar según mi esfuerzo. Era un número: el de mi cuota de mercado, penetración, fidelización y % sobre objetivos conseguidos. Y me iba francamente bien. Ganaba tanto como un director de banco, y entre 1998 y 2010, en los bancos se ganaba pasta gansa.

Hoy, aunque en mi tarjeta no ponga “Vendedor, Ejecutivo de Cuentas, Representante o Departamento Comercial”, hoy, aunque técnicamente no ejerza como tal, sigo vendiendo. Amigos: Soy autónomo o freelance, que suena mejor y cuando estás en este brete, o vendes o estar muerto. El 25% de las tareas de mi negocio son como mínimo, funciones de venta. Hago prospección de mercado, análisis de la competencia, relaciones, captación, muuucha comunicación online, offline, contactos, negociación, fidelización, y vuelta a empezar para vender mis servicios, venderme a mi o hacer marca personal que suena más cool.

Hoy parte de mi negocio es vender, ahora hago menos calle, aplico más ciencia, más cabeza y menos piernas. El proceso comercial requiere una actitud analítica, gestión del tiempo, estrategias, conocimientos del mercado, de la competencia, una comunicación adecuada, y un estado emocional enfocado; un entrenamiento al que llamo Inteligencia Comercial, terminó que acuño Lluís Bassat, en su último libro publicado.

Hay mucha ciencia detrás de la venta, por delante mucho arte y actitud

Como viene siendo habitual por estas fechas, el próximo 8 de febrero, impartiré una jornada en el CEEI del Parque Tecnológico de Paterna. El año pasado fue de Liderazgo y este año, como puedes ver en el link, es de Inteligencia Comercial.

La jornada es una versión reducida del programa que realizo habitualmente en empresas y por el que han pasado excelentes profesionales. Dirigido a emprendedores, autónomos, freelance, comerciales, vendedores, responsables de cuentas y personas interesadas en mejorar su capacidad comercial.

Cada cliente es un mundo y habla un idioma distinto

Soshana Zuboff, psicóloga de la Harvard Business School dijo: «La lucha en la selva representa el pasado de la vida corporativa, mientras que el futuro está simbolizado por la persona experta en las habilidades interpersonales». Cuando esas habilidades buscan vender algo a alguien, conforman la inteligencia comercial, que es justo la que nos hace falta para vender las ideas que hemos generado con todos los otros tipos de inteligencias que poseemos.

En el mundo VUCA es crucial relacionarse con los clientes con inteligencia comercial

Compartiré contigo secretos, claves, trucos, errores y conocimientos adquiridos a través de mi experiencia. Mi objetivo es que te los lleves puestos para que los pongas en práctica al día siguiente mismo de la jornada, incrementes tu cuota de mercado y la fidelización de tus clientes.

Los objetivos de la jornada son:

• Aprender a preguntar y a obtener información de valor.
• Generar conexión e influencia mediante el ejercicio de distintos roles.
• Conocer un modelo sencillo y humano de negociación comercial.
• Adquirir conocimientos claves para desarrollar la inteligencia comercial.

Y el programa:

1. Cambio de paradigma: De vencer a convencer
2. Perfil del consumidor actual: Target y tipología de clientes
3. Perfil del profesional actual: Detectar necesidades y ofrecer soluciones
4. Las 4 estrategias comerciales
5. Geometría del producto y servicio
6. El embudo de la venta: Método RISA: (relación, interés, solución, y acuerdo)
7. Roles adecuados en cada fase del proceso
8. El momento del cierre. Implementación de acuerdos

Descubriremos juntos que la inteligencia comercial no es un truco para vender más. Es una manera de hacer que genera confianza, indispensable cualquier negocio, profesionales y todos aquellos que necesiten convencer a alguien de algo. Aprenderás lo que no está escrito sobre cómo negociar más y mejor.

Y recuerda que ¡no necesitas ser bueno para empezar, necesitas empezar para ser bueno!

Te deseo un día especial!