{"id":7418,"date":"2021-02-03T21:17:21","date_gmt":"2021-02-03T20:17:21","guid":{"rendered":"https:\/\/objective-dubinsky.31-170-100-185.plesk.page\/?p=7418"},"modified":"2021-02-04T00:34:00","modified_gmt":"2021-02-03T23:34:00","slug":"como-saber-si-una-compra-es-emocional-o-racional","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/adamorales.es\/en\/como-saber-si-una-compra-es-emocional-o-racional\/","title":{"rendered":"\u00bfC\u00f3mo saber si una compra es Emocional o Racional?"},"content":{"rendered":"

Nos gusta sentirnos inteligentes, predecibles, fieles a un patr\u00f3n de conducta. <\/span><\/p>\n

Ser f\u00e1cilmente etiquetables, nos aporta cierta ilusi\u00f3n de control,\u00a0 de poder, de ventaja competitiva, aunque no entendamos muy bien para qu\u00e9. <\/span><\/p>\n

Evitamos aceptar que la mayor\u00eda de nuestras decisiones escapan a la raz\u00f3n.\u00a0<\/span><\/p>\n

Nos resistimos a admitir que la g\u00e9nesis de la mayor\u00eda de actos de consumo sean cuesti\u00f3n de dise\u00f1o, belleza, status, vanidad u otros beneficios intangibles.\u00a0<\/span><\/p>\n

Nos decimos que la motivaci\u00f3n de la mayor\u00eda de nuestras compras es racional. Atribuimos las deliberaci\u00f3n a la consecuencia de sesudos an\u00e1lisis y c\u00e1lculos matem\u00e1ticos cuyo resultado nos ofrece la \u201cmejor opci\u00f3n\u201d. <\/span><\/p>\n

Tal vez sea m\u00e1s f\u00e1cil disculpar el gasto de la visa en base a la l\u00f3gica que por puro fetichismo. <\/span>La enajenaci\u00f3n mental, aunque transitoria, no est\u00e1 bien vista, sin embargo es el n\u00facleo de la mayor\u00eda de nuestras compras. La inteligencia es sexy.<\/span><\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo diferenciar entonces? \u00bfC\u00f3mo saber si una compra es emocional o racional?\u00a0<\/span><\/p>\n

La inteligencia es sexy<\/span><\/strong><\/h4>\n

El 80% de nuestros actos de consumo son emocionales, compulsiones envueltas con el celof\u00e1n de la carencia y el gemido de la urgencia. Es el coraz\u00f3n quien decide y el cerebro justifica. <\/a><\/span>\u00a0Sin embargo parece que renunciamos a las emociones en el d\u00eda a d\u00eda, las relegamos al car\u00e1cter de excepci\u00f3n aptas s\u00f3lo en asuntos rom\u00e1nticos y celestiales.<\/span><\/p>\n

Est\u00e1 ampliamente demostrado el poder de las emociones en el procesos de compra, sea f\u00edsicos u online. Publicidad subliminal, neuromarketing, son buena prueba de ello.<\/span><\/p>\n

Tras el proceso de compra eliminamos la culpa, e<\/span>xpiamos el pecado del derroche con argumentos convincentes de aparente validez y aplastante l\u00f3gica. <\/span>La raz\u00f3n nos provee de seguridad.\u00a0<\/span><\/p>\n

Tal vez por ello, l<\/span>os esfuerzos del marketing en el punto de venta, se centran tradicionalmente en aspectos racionales y argumentos basados en la perspectiva econ\u00f3mica; utilidad, ahorro, beneficios, el precio como m\u00e1ximo referente. Combinado con <\/span>la r\u00edgida clasificaci\u00f3n del consumidor en base a un patr\u00f3n de conducta, preferencias, usos y costumbres relativamente estables.\u00a0<\/span><\/p>\n

La raz\u00f3n nos provee seguridad<\/strong><\/span><\/h4>\n

Ni somos tan previsibles ni el mundo de hoy lo es. Vivimos en la era del cambio. Nuestro mundo es VUCA<\/a>. <\/strong><\/span><\/p>\n

El mundo digital ha cambiado nuestra manera de consumir y de amar.<\/p>\n

\"\u00bfC\u00d3MO<\/p>\n

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\u00bfC\u00f3mo saber si una compra es Emocional o Racional?<\/strong><\/span><\/h4>\n

La naturaleza de las decisiones es compleja. Es extremadamente dif\u00edcil separar totalmente la raz\u00f3n de la emoci\u00f3n. Tal dicotom\u00eda es un error. La emoci\u00f3n, consciente e inconsciente, es necesaria en todas las decisiones. Es m\u00e1s, necesitamos de las emociones para tomar decisiones acertadas y adaptativas. Las emociones tambi\u00e9n son l\u00f3gicas y racionales, como nos explica Antonio Damasio<\/a> en su libro “El Error de Descartes”<\/em><\/a>. <\/span><\/p>\n

Las emociones son l\u00f3gicas y racionales<\/strong><\/span><\/h4>\n

Todas las personas somos racionales y emocionales, nuestra toma de decisiones, no es tanto un perfil del individuo sino un estado, una cuesti\u00f3n subjetiva y relativa, una funci\u00f3n directa del tiempo disponible<\/strong> para la compra, del momento de la misma, del contexto, la situaci\u00f3n, de nuestros valores, prioridades y estados de \u00e1nimo. Como dec\u00eda Ortega y Gasset: “Yo soy yo, mi circunstancias”<\/em>. As\u00ed que desterremos la m\u00edtica disyuntiva racional o emocional<\/span><\/p>\n

Te pondr\u00e9 un ejemplo. Personalmente evito las multitudes en mis procesos de compra. Me gusta que me atiendan en modo VIP, y para ello acudo en horas de poca afluencia. Si me ves comprar un s\u00e1bado por la tarde en un centro o comercio, ser\u00e1 por cuesti\u00f3n de estricta necesidad, no por ocio. En este caso mi tipo de compra ser\u00e1 racional. <\/span>Sin embargo cuando planifico y acudo a comprar con tiempo, para que me asesores, me aconsejes, me atiendas y me entiendas, mi compra es emocional. Me quiero enamorar de aquello que compro.<\/span><\/p>\n

Vender no es despachar<\/a><\/strong>. Si quieres aumentar tu influencia sobre la toma de decisiones, apela a las emociones, dise\u00f1a estrategias comerciales basadas en una profunda comprensi\u00f3n de los comportamientos de compra.\u00a0<\/span><\/p>\n

Hoy, para vender, es necesario entender los mecanismos emocionales, conocer qu\u00e9 sensaciones provocan cu\u00e1les estados de \u00e1nimo y sentimientos hacia la marca.\u00a0 \u201cUna marca ha de ser, antes que nada, una emoci\u00f3n\u201d. de Joan Costa.<\/a><\/em><\/p>\n

La ventaja competitiva de ayer era cognitiva; en el mundo de hoy son la conexi\u00f3n, las relaciones y la experiencia del consumidor. Todas las personas somos racionales y emocionales.<\/span><\/p>\n

Activa todos los sentidos de tu cliente<\/strong><\/span><\/h4>\n

\u00bfC\u00f3mo saber si una compra es Emocional o Racional?<\/strong><\/span><\/h4>\n

Es fundamental que distingas c\u00f3mo te viene el cliente<\/strong>, si viene emocional o racional.<\/strong> <\/span><\/p>\n

Consigue la foto completa de tu cliente, indaga y escucha activamente.\u00a0<\/span><\/p>\n

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\"consigue<\/p>\n

Veamos todos estos aspectos con detalle:<\/span><\/p>\n

INDAGAR<\/strong>, es <\/span>obtener el m\u00e1ximo conocimiento del cliente <\/span>sin hacer que se sienta presionado o interrogado. E<\/span>s la capacidad para deducir necesidades y motivos de compra a partir de la observaci\u00f3n del comportamiento verbal y corporal del cliente.<\/span><\/span><\/p>\n

Para ello, haz lo siguiente:\u00a0<\/span><\/p>\n