\u201cSabemos lo que tenemos que vender, pero no sabemos si lo estamos haciendo bien hasta final del trimestre” es la frase que escuch\u00e9 recientemente y que ilustra un cl\u00e1sico: los objetivos comerciales, no van acompa\u00f1ados de las acciones que lo facilitan, en algunas empresas. De ah\u00ed este post donde te comparto cinco principios con los que entender c\u00f3mo dise\u00f1ar objetivos comerciales de \u00e9xito.<\/p>\n
Vendedores que se esfuerzan sin saber si van por el “buen camino”. Managers que exigen resultados sin definir las acciones y comportamientos que provocan. Suelen contratar mis servicios de coaching de ventas, un poco tarde en general, cuando las personas en cuesti\u00f3n est\u00e1n desmotivadas, no por falta de talento, sino por falta de claridad.<\/p>\n
Cuando los n\u00fameros miran al pasado, los presupuestos pesan y los resultados tardan en llegar o no, sin embargo, cuando los objetivos dejan de ser una amenaza y se convierten en una consecuencia, las conversaciones cambian<\/strong>.<\/p>\n Ya no se habla s\u00f3lo de \u201ccu\u00e1nto hemos vendido\u201d, sino de:<\/p>\n El rendimiento no mejora por presi\u00f3n, sino por direcci\u00f3n. <\/strong>Cuando el equipo sabe qu\u00e9 comportamientos influyen directamente en sus resultados, el rendimiento pasa a ser fruto de la acci\u00f3n, entonces los objetivos dejan de ser un n\u00famero lapidario y empiezan a ser un sistema de gesti\u00f3n del comercial.\u00a0Tenlo en cuenta con tu estrategia de ventas<\/a> <\/span>y plan comercial<\/a> <\/span>Vender m\u00e1s no va de luchar contra molinos de viento, no va de empujar contra otros, sino de saber bien hacia d\u00f3nde vas.<\/p>\n Un objetivo no se formula como \u201cfacturaci\u00f3n\u201d, \u201ccrecimiento\u201d o \u201ccuota de penetraci\u00f3n\u201d. El objetivo eficaz se dise\u00f1a desde la pregunta: \u00bfqu\u00e9 tiene que hacer mejor el equipo para que ese resultado ocurra? <\/em>S\u00e9 de lo que hablo, es algo que no me canso de repetir en los cursos de ventas. Lo cual implica descomponer el objetivo final en:<\/p>\n El rendimiento es gestionable. El resultado es una consecuencia. Los objetivos que mejoran la productividad incorporan m\u00e9tricas durante todo el proceso: calidad de las oportunidades, avance en el ciclo de la venta, consistencia del seguimiento, foco en el cliente adecuado… etc. Dise\u00f1ar objetivos sin esta distinci\u00f3n conducir\u00e1 a evaluaciones tard\u00edas y a decisiones reactivas.<\/p>\n El objetivo es una referencia sobre la que el equipo no tiene control real, porque no mejora el rendimiento por si mismo. Si eres uno m\u00e1s eres uno menos<\/a><\/span>. Las m\u00e9tricas eficaces dependen de la acci\u00f3n directa del vendedor y\/o su equipo. Ejemplos: n\u00famero de contratos, calidad de las interacciones, priorizaci\u00f3n adecuada, conversi\u00f3n de leads, etc. \u00bfCorrecto? A mayor capacidad de influencia directa y real del vendedor, mayor implicaci\u00f3n, compromiso y facturaci\u00f3n. Ser\u00e1 el comercial que deseamos.<\/a><\/span><\/p>\n Si quieres mejorar, no esperes al final, cuando ya no hay remedio. Hazlo de forma continua. Sin seguimiento, hasta los objetivos mejor dise\u00f1ados pierden impacto. El feedback constante, adem\u00e1s de br\u00fajula, es una herramienta de aprendizaje. Te permitir\u00e1 corregir desviaciones a tiempo. Una manera de hacerlo potente y diferente, es reforzar los comportamientos eficaces. Ayudar\u00e1s tanto al comercial como al equipo porque ejemplificas y validas los comportamientos correctos.<\/p>\n En definitiva, un objetivo es eficaz cuando lo que mide, lo que se revisa en las reuniones, lo que se refuerza en el d\u00eda a d\u00eda, apunta en la misma direcci\u00f3n y existe coherencia entre todos los elementos. Ah\u00ed es cuando el equipo siente claridad, foco, un menor desgaste emocional, y el resultado deja de ser una inc\u00f3gnita y pasa a ser una consecuencia l\u00f3gica.<\/strong><\/p>\n \u00bfEn tu equipo los objetivos ayudan a mejorar o solo sirven para medir el final? Con cari\u00f1o,<\/p>\n Ada<\/p>\n <\/p>\n 1. EL MEJOR CURSO DE VENTAS \ud83d\ude09<\/span> <\/strong>Formaci\u00f3n de Alto Impacto. Presencial. \u00a1En 24 horas me pondr\u00e9 en contacto contigo para concretar fechas y contenidos! <\/p> \n
\u00bfC\u00f3mo dise\u00f1ar objetivos comerciales? <\/strong><\/h4>\n
5 principios claves:<\/strong><\/h4>\n
1. Traduce el resultado esperado en comportamientos concretos<\/strong><\/h4>\n
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2. Separa resultado de rendimiento<\/strong><\/h4>\n
3. Define m\u00e9tricas<\/strong><\/h4>\n
4. Integra el feedback continuo\u00a0<\/strong><\/h4>\n
5. Alinea objetivos, m\u00e9tricas y conversaciones<\/strong><\/h4>\n
\nConf\u00edo en que el post te sirva de reflexi\u00f3n.<\/p>\nLa foto es del m\u00e1ster “El ABC de las Ventas” de EDEM, donde soy profe.\u00a0<\/em><\/h6>\n
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