{"id":3014,"date":"2018-11-07T07:22:58","date_gmt":"2018-11-07T07:22:58","guid":{"rendered":"https:\/\/objective-dubinsky.31-170-100-185.plesk.page\/?p=3014"},"modified":"2026-04-10T23:44:08","modified_gmt":"2026-04-10T21:44:08","slug":"la-torre-de-babel","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/adamorales.es\/en\/la-torre-de-babel\/","title":{"rendered":"La torre de Babel"},"content":{"rendered":"

\u00bfCaliento motores, genero clima y contexto, o le doy la soluci\u00f3n sin m\u00e1s? Un dilema t\u00edpico previo al inicio de una conversaci\u00f3n con un cliente. La comunicaci\u00f3n es un problema habitual en empresas, equipos y organizaciones. Veamos La torre de Babel.<\/span><\/p>\n


El medio es el mensaje, dec\u00eda Mc Lujan. Desde aqu\u00ed, no veo tus ojos, no leo tu cara. Si te tuviera enfrente, empezar\u00eda sin duda con las explicaciones, no por relevantes, sino como punto de partida, para establecer relaci\u00f3n y sobre todo conexi\u00f3n, para generar contexto, clima y confianza. A las personas nos subyugan las historias.<\/a>\u00a0Las circunstancias nos cambian la l\u00f3gica.<\/span><\/p>\n


Hoy, aqu\u00ed y ahora, considero que la mejor opci\u00f3n es ir al grano, dejar para luego o para nunca las razones, vitales para m\u00ed, pero irrelevantes para ti, pues dudo que t<\/span>e aporten valor. El coraz\u00f3n decide y el cerebro justifica.\u00a0<\/a><\/span><\/p>\n


Hablamos por y para el otro, primer axioma de la comunicaci\u00f3n. Como emisor soy el responsable de la correcta comprensi\u00f3n de mi mensaje. Si no te llega, si no interesa lo que cuento, me desconectas. Entre un \u00bfme entiendes? y un \u00bfme explico? existe un\u00a0abismo, una torre, una distancia infinita.<\/span><\/p>\n


Resulta cuanto menos curioso, que profesionales del mismo equipo, inmersos en el mismo proyecto, no logran entenderse entre ellos ni con sus clientes pese a que “t\u00e9cnicamente” hablen el mismo idioma. Su perfil define su c\u00f3digo,\u00a0su rol, su comportamiento, su status, su lenguaje. Viven y trabajan en su particular torre de Babel; mi manera de nombrar esas trabas, barreras y obst\u00e1culos frecuentes.<\/span><\/p>\n

\u00bfPor qu\u00e9? <\/span><\/h4>\n

Una de las razones tiene que ver con la supervivencia. El cerebro representa el 2% del peso corporal, pero consume el 20% del ox\u00edgeno, energ\u00eda y calor\u00edas; recibe aproximadamente un 25% de la sangre total\u00a0que bombea el coraz\u00f3n. El cerebro trata de ahorrar energ\u00eda, de consumir menos glucosa, de reducir al m\u00ednimo su esfuerzo. As\u00ed ha sido durante al menos 2,5 millones de a\u00f1os de evoluci\u00f3n humana, desde los primeros hom\u00ednidos hasta el actual\u00a0Homo Sapiens<\/em>.<\/em><\/span><\/p>\n


Nuestro cerebro nos lanza hacia la soluci\u00f3n a\u00fan sin tener la informaci\u00f3n necesaria. Funcionamos en econom\u00eda de recursos y, antes de tener claro cu\u00e1l es el problema, nos anticipamos ofreciendo la soluci\u00f3n, cerrando las puertas a la informaci\u00f3n y, lo que es peor, a la comunicaci\u00f3n.<\/span><\/p>\n


Las personas somos complejas, el usuario o cliente del siglo XXI, es sofisticado, promiscuo, exigente, a veces no sabe lo que quiere, o no sabe expresarlo, o lo expresa bien y t\u00fa lo escuchas “mal”, con tus filtros, que no son la cera de tus o\u00eddos sino tu mapa mental, \u00fanico, como tu ADN, y distinto al suyo, el de tu cliente. Segmentarlo es una odisea, empatizar con \u00e9l tarea nada f\u00e1cil aunque siempre, siempre, indispensable.<\/span><\/p>\n


Los seres humanos somos creativos por naturaleza, humanos con recursos. La comunicaci\u00f3n es el eje del trabajo en equipo y una necesidad en el entorno l\u00edquido actual. <\/span>La tecnolog\u00eda sola no basta en los espacios colaborativos. Si no defines bien el problema, las necesidades y requerimientos de tu cliente, est\u00e1s en otra galaxia distinta y a a\u00f1os luz de la soluci\u00f3n.<\/span><\/p>\n

Un ejemplo:<\/span><\/h4>\n

Si mi mano la acerco a mi cara despacio, es una caricia; si la acelero por un mill\u00f3n, es una bofetada. Tal cual sucede en muchas compa\u00f1\u00edas. Las velocidades a las que se encuentran los mercados actuales son cada vez m\u00e1s r\u00e1pidas, entornos de incertidumbre, donde las prisas desdibujan la esencia, la perspectiva y el foco.\u00a0No es lo mismo trabajar para el cliente, que trabajar CON \u00e9l.\u00a0\u00a1Ay\u00fadame a ayudarte!, dec\u00eda Jerry Maguire en la peli. “Help me help you”<\/em>.<\/em><\/span><\/p>\n


En nuestras conversaciones tendemos a funcionar con afirmaciones, a no hacer preguntas, y en caso de hacerlas, de manera cerrada, lo cual se convierte el di\u00e1logo en un mon\u00f3logo o en un callej\u00f3n sin salida que no aporta informaci\u00f3n y cierra la puerta a la comunicaci\u00f3n.\u00a0<\/span>Si a ello le sumamos las creencias, interferencias, limitaciones, egos y orgullos, el resultado es una torre de Babel donde las personas est\u00e1n condenadas a no entenderse.<\/span><\/p>\n

La soluci\u00f3n:<\/span><\/h4>\n

Te propongo que inicies tus conversaciones, con tu cliente o con tus colegas, CON preguntas abiertas, te proporcionar\u00e1n contexto y mucha informaci\u00f3n, CON una escucha activa que te permitir\u00e1 leer<\/span>\u00a0entre l\u00edneas y establecer conexi\u00f3n. Lograr\u00e1s que se abra, incluso que se desahogue contigo. A las personas nos encanta ser escuchadas en profundidad, con atenci\u00f3n, ser protagonistas, sentirnos importantes. Piensa en tu mejor amigo\/a… Seguro que es un gran escuchador-a.<\/span><\/p>\n


A esas preguntas abiertas puedes incorporarles un \u00bfpor qu\u00e9? El porqu\u00e9 te lleva a la verdad.\u00a0Esa econom\u00eda de recursos de la que hablamos antes, juega en contra y tambi\u00e9n a favor. Somos “vagos” y tras muchos porqu\u00e9s, al final me cansar\u00e9 y te dir\u00e9 la verdad, mi verdad, que es lo que a ti te interesa. Mentir requiere creatividad, pensar de forma expansiva, elaborar. En modo creativo el cerebro consume m\u00e1s energ\u00eda que respondiendo en modo test.<\/span><\/p>\n


Sabemos que los mercados son conversaciones, lo cual significa:<\/span><\/p>\n