{"id":29388,"date":"2025-07-15T11:49:19","date_gmt":"2025-07-15T09:49:19","guid":{"rendered":"https:\/\/objective-dubinsky.31-170-100-185.plesk.page\/?p=29388"},"modified":"2026-04-10T17:36:43","modified_gmt":"2026-04-10T15:36:43","slug":"ser-uno-mas-es-ser-uno-menos","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/adamorales.es\/en\/ser-uno-mas-es-ser-uno-menos\/","title":{"rendered":"Ser uno m\u00e1s, es ser uno menos"},"content":{"rendered":"

En una formaci\u00f3n reciente con el equipo comercial de una empresa internacional de soluciones industriales, arrancamos nuestro entrenamiento con la premisa que en la venta, ser uno m\u00e1s es ser uno menos. La empresa vende productos de alta gama,\u00a0 no son baratos, su ticket medio es alto, sin embargo los comerciales entraban al \u201ctrapo\u201d del precio, enviando presupuestos en pdf. como hacen todos los dem\u00e1s. Cuando un cliente no aprecia el valor que ofreces el precio se convierte en el \u00fanico argumento. Y ese es un terreno pantanoso, adem\u00e1s de vender, tendr\u00e1s que justificar el precio.\u00a0<\/span><\/a><\/p>\n

El mercado est\u00e1 saturado de productos y servicios similares. \u00bfLa diferencia? T\u00fa. Tu preparaci\u00f3n, tu enfoque, tu capacidad de comprender el negocio de tu cliente mejor que \u00e9l mismo. Y por encima de todo, tu habilidad para poner su problema en el centro de la conversaci\u00f3n, c\u00f3mo tu soluci\u00f3n puede erradicarlo de cuajo.<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 es la venta consultiva?<\/strong><\/h4>\n

La venta consultiva<\/span><\/a> no es una t\u00e9cnica para vender m\u00e1s, es un mindset, una manera de entender la relaci\u00f3n comercial, virar de vender productos y tomar pedidos como se hac\u00eda anta\u00f1o, a resolver problemas concretos y espec\u00edficos. Sustituir el hablar de las consabidas caracter\u00edsticas y beneficios de tu producto o servicio a generar conversaciones donde el problema, deseo o anhelo de tu cliente sea el centro de la conversaci\u00f3n.<\/p>\n

La venta consultiva b2b es un modelo de consultor\u00eda enfocada en aportar valor al cliente<\/em><\/strong><\/span><\/p>\n

T\u00fa, empresa, comercial, profesional de las ventas has de traspasar la puerta de proveedor has de posicionarte en la mente de tu cliente como esa persona especial en la que conf\u00edas tu negocio, ser socio y aliado estrat\u00e9gico. Lo cual implica dejar de hacer lo que hacen todos que es intentar vender por tus razones, no por y para las suyas, las del cliente. Deja de presentar un cat\u00e1logo y caer irremediablemente en la tentaci\u00f3n del juego del precio y mejor postor.<\/p>\n

Precio vs Valor: Cambia el eje de la conversaci\u00f3n<\/strong><\/h4>\n

En la venta consultiva, el precio no es nada, es o deber\u00eda ser un factor que no entra en el juego. Lo importante es el valor percibido por el cliente. El mayor error de la venta tradicional es hablar del precio demasiado pronto.<\/p>\n

Hablar de valor es generar impacto en tu cliente, es enumerar beneficios tangibles, es anticiparse a los problemas y sobre todo evitarlos. El valor no es una promesa. Es la forma en que el cliente conecta lo que ofrecemos, con lo que necesita realmente.<\/p>\n

\u00bfDe qu\u00e9 sirve ofrecer el mejor precio si el cliente no entiende el impacto positivo que tu soluci\u00f3n tendr\u00e1 en su negocio?<\/span> El precio es lo que se paga. El valor es lo que se obtiene. \u00bfRecuerdas? Es la frase m\u00edtica de Warren Buffett<\/a> <\/span>que en B2B es la biblia.<\/p>\n

Las 3 claves del modelo de la venta consultiva<\/strong><\/h4>\n

1.- Investiga\u00a0<\/strong>
No vendas a ciegas. Investiga el sector, el contexto, el perfil de tu cliente y sobre todo tu\/su competencia, es B2B. Una excelente manera es un mistery shopping<\/strong>. Hazte pasar por cliente. Averigua todo. Analiza qu\u00e9 hacen mal para no replicarlo y qu\u00e9 hacen muy bien para imitarlo y multiplicarlo por mil. Averiguar\u00e1s lo que no est\u00e1 escrito, como suele decirse, informaci\u00f3n que te permitir\u00e1 no s\u00f3lo hacer preguntas relevantes y establecer credibilidad desde el minuto uno, sino preparar tu propuesta de valor en base a tus ventajas respecto de la competencia.<\/p>\n

2.- Escucha activa y preguntas potentes<\/strong>
La venta consultiva no se basa en hablar, sino en entender y para ello has de hacer preguntas poderosas, las que generan reflexi\u00f3n y abren las puertas que una presentaci\u00f3n de producto tradicional no consigue. Entiende y atiende a tu cliente.<\/span><\/a><\/p>\n

__ \u00bfQu\u00e9 le preocupa realmente a tu cliente? <\/em>
\n__ \u00bfCu\u00e1l es su situaci\u00f3n actual? <\/em>
\n__ \u00bfQu\u00e9 plazo de entrega tiene su proveedor habitual? <\/em>
\n__ \u00bfY el plazo de resoluci\u00f3n de incidencias?<\/em><\/p>\n

3.- Conecta tu propuesta con lo que tu cliente necesita, lo sepa o no. <\/strong>Presenta tu producto o servicio como la soluci\u00f3n a un problema que tiene y tal vez no sea consciente. Eso es generar un impacto. Dejarle con la boca abierta, en lugar de soltar tu discurso. Aporta argumentos que tengan sentido para \u00e9l. Hazle ver lo que no ve. Necesitas hacerle un click. Y eso solo se lograrlo siendo perspicaz, anal\u00edtico, pensando fuera de la caja. Think outside the box.<\/em><\/span><\/a><\/p>\n

La ventaja competitiva silenciosa<\/strong><\/h4>\n

En ventas B2B, la preparaci\u00f3n lo es todo. Una visita sin preparaci\u00f3n es una oportunidad desperdiciada, un viaje en balde, una frustraci\u00f3n y una excelente justificaci\u00f3n para no llegar a objetivos. El comercial excelente<\/span><\/a> no improvisa, la reuni\u00f3n con cliente es el 20 de la regla de Pareto, el 80 se hace antes de ir.<\/p>\n

Y no solo estudia al potencial cliente: Analiza a fondo la competencia de tu cliente, que es la tuya.<\/p>\n

Ir a una reuni\u00f3n con esta informaci\u00f3n te posiciona inmediatamente como alguien que aporta inteligencia de negocio, no como alguien que quiere “colocar” un producto y del que huir como de la peste.<\/p>\n

No hables de ti. Habla del problema de tu cliente<\/strong><\/h4>\n

En las visitas comerciales, muchos profesionales siguen cayendo en el error de hablar de su empresa, sus logros, su historia, su tecnolog\u00eda\u2026 y el cliente se desconecta. Si lo haces, tendr\u00edas que hacerlo tan tan tan bien, que habr\u00eda de ser pura poes\u00eda, adem\u00e1s de todo lo que te cuento.<\/p>\n

Ser un hunter<\/em> en los mercados actuales requiere sutilidad, grandes dosis de inteligencias m\u00faltiples y un gran colmillo comercial. Por eso siempre digo que la venta es una profesi\u00f3n multidisciplinar y tu cliente es una persona<\/span><\/a>, no un bot.<\/p>\n

En venta consultiva, el foco est\u00e1 en el cliente, no en ti.
\nTu interlocutor te escuchar\u00e1 cuando hables de su pain,<\/em> su punto de dolor, la piedra que le aprieta en su zapato, es decir de la soluci\u00f3n.<\/p>\n

\u2192 \u00bfQu\u00e9 le duele?
\n\u2192 \u00bfQu\u00e9 est\u00e1 en juego si no cambia nada?
\n\u2192 \u00bfQu\u00e9 oportunidades va a perder?
\n\u2192\u00bfC\u00f3mo puede ser l\u00edder y diferenciarse de su competencia\u2026.?<\/p>\n

Cuando le hablas de eso \u2014y solo despu\u00e9s le muestras c\u00f3mo puedes ayudar\u2014 est\u00e1s creando una conexi\u00f3n real, no una presentaci\u00f3n sin m\u00e1s a bocajarro.<\/p>\n

El ABC de la venta consultiva<\/strong><\/h4>\n

A.- Prep\u00e1rate en profundidad.<\/strong>
\nInvestiga el sector, el momento del cliente, su competencia y su evoluci\u00f3n. Tu conversaci\u00f3n ser\u00e1 distinta si llegas sabiendo m\u00e1s que tu competencia.<\/p>\n

B.- Haz preguntas que abran los ojos y las conversaciones\u00a0<\/strong>
\nHaz preguntas inteligentes, que inviten a reflexionar, que demuestran que entiendes como nadie el negocio de tu cliente potencial. Ejemplo: “\u00bfQu\u00e9 cambiar\u00eda si pudieras reducir un 30% las incidencias de tus clientes?” es infinitamente m\u00e1s interesante que un sobao “\u00bfConoce nuestra soluci\u00f3n?”. Obviamente no la conoce, entonces preg\u00fantate por qu\u00e9 lo haces y a qu\u00e9 lugar te lleva. Ya te lo digo yo, al cementerio.<\/p>\n

C.- Enlaza tu propuesta con su necesidad estrat\u00e9gica, no t\u00e1ctica<\/strong>
\nAy\u00fadale a visualizar qu\u00e9 problema resolver\u00e1s, c\u00f3mo lo resolver\u00e1s, y qu\u00e9 pasar\u00e1 despu\u00e9s. Cuando el cliente ve su futuro en tu propuesta, la venta es una consecuencia natural.<\/p>\n

\u00bfY c\u00f3mo se entrena esto?<\/strong><\/h4>\n

La venta consultiva no es innata. Se entrena, como todo en la vida. Talento hay a raudales. Nos diferencia la coherencia frente al hacer sin ton ni son, por inercia. Para entrenar los equipos necesitan:<\/p>\n

    \n
  • Espacios de reflexi\u00f3n donde salir del piloto autom\u00e1tico<\/li>\n
  • Pulir sus argumentos y mejorar su comunicaci\u00f3n comercial<\/li>\n
  • Herramientas concretas, un CRM que les recuerde el estado de sus clientes.<\/li>\n
  • Escenarios simulados donde practicar y afilar las habilidades y entrenamiento comercial.<\/li>\n
  • Feedback honesto y acompa\u00f1amiento profesional.<\/li>\n<\/ul>\n

    Justo esto es lo que trabajamos en sesiones como la de esta empresa a que hago referencia, donde transformamos la manera de vender.<\/p>\n

    Llegamos a un punto que lo primero que hay que hacer es desaprender.<\/p>\n

    Conclusi\u00f3n<\/strong><\/p>\n

    En un mercado saturado, donde el precio ya no te diferencia, la \u00fanica v\u00eda es aportar valor antes, durante y despu\u00e9s del proceso de venta. Eso se logra con preparaci\u00f3n, an\u00e1lisis, datos, m\u00e1s preparaci\u00f3n y foco absoluto en el cliente.<\/p>\n

    Si eres uno m\u00e1s eres uno menos. Si eres uno m\u00e1s, ser\u00e1s prescindible. Si aportas valor real y tangible, ser\u00e1s imprescindible. Deja de competir por precio y posiciona tu marca como una opci\u00f3n de alto valor.<\/p>\n

    Con cari\u00f1o,<\/p>\n

    Ada<\/p>\n

     <\/p>\n

    \u00bfNecesitas mi ayuda?<\/span><\/strong><\/h4>\n

    Elige tu opci\u00f3n:<\/strong><\/h4>\n

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