{"id":2503,"date":"2018-02-01T10:52:34","date_gmt":"2018-02-01T10:52:34","guid":{"rendered":"https:\/\/objective-dubinsky.31-170-100-185.plesk.page\/?p=2503"},"modified":"2018-03-08T14:34:12","modified_gmt":"2018-03-08T14:34:12","slug":"inteligencia-comercial-negociar","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/adamorales.es\/en\/inteligencia-comercial-negociar\/","title":{"rendered":"Inteligencia Comercial: Negociar es f\u00e1cil si sabes como"},"content":{"rendered":"

\u00bf<\/strong>Para qu\u00e9 es necesaria la inteligencia comercial? <\/strong><\/span><\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo podemos desarrollarla si no hemos tenido la suerte de nacer con ella?<\/strong><\/span><\/p>\n


Los mercados son conversaciones como reza el manifiesto Cluetrain<\/a><\/em><\/span>\u00a0al hablar del ocaso de la empresa convencional. Negociar con eficacia es una ventaja competitiva en los mercados actuales.\u00a0<\/span>El cliente de hoy es un experto comprador ajeno a modelos tradicionales. Los productos, los servicios, los h\u00e1bitos de compra, la forma de adquirirlos, han cambiado radicalmente durante los \u00faltimos a\u00f1os; la forma de vender y negociar, tambi\u00e9n.<\/span><\/p>\n


Negociar implica comprar y vender, hacer mercado, as\u00ed que de una forma u otra, todos confiamos y estamos implicados en ese comercio, tanto para conseguir cosas que necesitamos como para ofrecerlas. Somos, alternativamente, los trabajadores que crean productos o servicios y al mismo tiempo los clientes que los compran.<\/span><\/p>\n


Nuestro mundo es m\u00e1s comercial de lo que imaginamos. La negociaci\u00f3n forma parte de nuestra tradici\u00f3n social y empresarial, nos permite generar sinergias, compartir intereses, alinear esfuerzos en una misma direcci\u00f3n. La venta, aunque reflejada en un acto, es la suma de muchos, donde confluyen ciencia y el mimo de un oficio; sin embargo es una profesi\u00f3n en la que parad\u00f3jicamente el 80% de profesionales comete los mismos errores, una y otra vez. Lo s\u00e9 por experiencia!<\/span><\/p>\n

La venta, aunque reflejada en un acto, es la suma de muchos<\/span><\/strong><\/span><\/p>\n


Durante 12 a\u00f1os trabaj\u00e9 de comercial a tiempo completo en una multinacional, en mercados muy agresivos y competitivos, inicialmente por supervivencia, despu\u00e9s por vocaci\u00f3n, o algo as\u00ed. Me resultaba impensable trabajar encerrada en un despacho, siempre el mismo escenario y las mismas personas. No imaginaba otro trabajo m\u00e1s adecuado a mi personalidad, a mis talentos. Era una mercader, disfrutaba de la calle, del cielo como techo, de ser due\u00f1a de mi tiempo, de organizar mi agenda, de comunicarme con distintas personas, la riqueza y el aprendizaje que ello supone, establecer contactos, relaciones, y ser en funci\u00f3n de mis cifras de ventas, es decir, trabajar por objetivos, y cobrar seg\u00fan mi esfuerzo. Era un n\u00famero: el de mi cuota de mercado, penetraci\u00f3n, fidelizaci\u00f3n y % sobre objetivos conseguidos. Y me iba francamente bien. Ganaba tanto como un director de banco, y entre 1998 y 2010, en los bancos se ganaba pasta gansa.<\/span><\/p>\n


Hoy, aunque en mi tarjeta no ponga \u201cVendedor, Ejecutivo de Cuentas, Representante o Departamento Comercial\u201d, hoy, aunque t\u00e9cnicamente no ejerza como tal, sigo vendiendo. Amigos:\u00a0<\/span>Soy aut\u00f3nomo o freelance<\/em>, que suena mejor y cuando est\u00e1s en este brete, o vendes o estar muerto. El 25% de las tareas de mi negocio son como m\u00ednimo, funciones de venta. Hago prospecci\u00f3n de mercado, an\u00e1lisis de la competencia, relaciones, captaci\u00f3n, muuucha comunicaci\u00f3n online<\/em>, offline<\/em>, contactos, negociaci\u00f3n, fidelizaci\u00f3n, y vuelta a empezar para vender mis servicios, venderme a mi o hacer marca personal que suena m\u00e1s cool<\/em>.<\/span><\/p>\n


Hoy parte de mi negocio es vender, ahora hago menos calle, aplico m\u00e1s ciencia, m\u00e1s cabeza y menos piernas.\u00a0<\/span>El proceso comercial requiere una actitud anal\u00edtica, gesti\u00f3n del tiempo, estrategias, conocimientos del mercado, de la competencia, una comunicaci\u00f3n adecuada, y un estado emocional enfocado; un entrenamiento al que llamo Inteligencia Comercial, termin\u00f3 que acu\u00f1o Llu\u00eds Bassat, en su \u00faltimo libro publicado.<\/span><\/p>\n

H<\/strong>ay mucha ciencia detr\u00e1s de la venta,\u00a0<\/strong>por delante mucho arte y actitud<\/strong><\/span><\/p>\n


Como viene siendo habitual por estas fechas, el pr\u00f3ximo 8 de febrero, impartir\u00e9 una jornada en el CEEI del Parque Tecnol\u00f3gico de Paterna<\/span>.<\/a> El a\u00f1o pasado fue de Liderazgo y este a\u00f1o, como puedes ver en el link, es de Inteligencia Comercial.<\/span><\/p>\n


La jornada es una versi\u00f3n reducida del programa que realizo habitualmente en empresas y por el que han pasado excelentes profesionales.\u00a0Dirigido a emprendedores, aut\u00f3nomos, freelance<\/em>, comerciales, vendedores, responsables de cuentas y personas interesadas en mejorar su capacidad comercial.<\/span><\/p>\n

Cada cliente es un mundo y habla un idioma distinto<\/strong><\/span><\/p>\n


Soshana Zuboff, psic\u00f3loga de la Harvard Business School dijo: “La lucha en la selva representa el pasado de la vida corporativa, mientras que el futuro est\u00e1 simbolizado por la persona experta en las habilidades interpersonales”<\/em>. Cuando esas habilidades buscan vender algo a alguien, conforman la inteligencia comercial, que es justo la que nos hace falta para vender las ideas que hemos generado con todos los otros tipos de inteligencias que poseemos.<\/span><\/p>\n

En el mundo VUCA e<\/strong>s crucial relacionarse con los clientes con inteligencia comercial<\/strong><\/span><\/p>\n


Compartir\u00e9 contigo secretos, claves, trucos, errores y conocimientos adquiridos a trav\u00e9s de mi experiencia. Mi objetivo es que te los lleves puestos para que los pongas en pr\u00e1ctica al d\u00eda siguiente mismo de la jornada, incrementes tu cuota de mercado y la fidelizaci\u00f3n de tus clientes.<\/span><\/p>\n

Los objetivos<\/strong> de la jornada son:<\/span><\/p>\n